乌合之众笔记

许多人凑在一起，就叫群体。 不管他们是谁，不管他们是干什么的，也不管他们因为什么凑在一起，只要他们凑在一起，就是一个群体。 或许我们会认为，虽然这些人是一个群体，但他们之中每一个人仍然是独立的，与他单独一个人的时候没什么区别。 但是现代心理学可不这么认为。 在现代心理学看来，群体一旦形成，就立即有了一种群体的特点，这种特点与其中的任何一个人的特点都不相同，却和每一个群体的特点没什么区别。 所有的群体都是一样的，群体就像是一个活的生物，它有自己的感情，有自己的思想，这种群体中共同的感情与思想，就是所谓的“群体心理”。 “群体心理”是不可靠的，是暂时的，一旦构成群体的人群四分五散，每个人立即恢复到了自己以前的状态，但在群体之中，他的个性却消失了，不见了，这时候他的思想与感情所表达的与群体的思想感情完全一致。 有关群体共同的心理状态没有明确的术语可以表述，我们只能称之为组织化的群体，或者叫心理群体。 这个组织化的群体是一种极为特殊的存在，他的行为体现为精神的统一律。

一些人偶然出现在同一个场合中，这还不足以构成组织化群体的特点，大街上往来穿梭的人群虽然同时出现在同一个地点，但是这些人的目标各有不同，构不成心理学意义上的群体概念。 真正意义上的群体，是有其前提条件限制的，缺少了这个条件，一群人就称不上是群体。 群体中的人有两个共同的特点：首先是每一个人个性的消失，其次是他们的感情与思想都在关注于同一件事。 有时候，即使这些人不在同一个场合上，但如果符合这个条件的话，那也可以称之为一个群体。 较为典型是的这种激烈感情的促动，比如是大家共同关心的国家大事，一旦太多的人同时考虑这同一个问题，那么这些原本是独立的个人就立即形成了一个群体。 一个偶然的契机，可以让这些原本散处于四面八方的人同时凑在同一个场所，这时候这群人就立即表现为同一种心理特征，他们的行为再也没什么区别了。 所以，有时候三五个人会形成一个群体，而成千上万的人却未必会发生这种心理现象。 任何时候一个民族也不可能同时出现在一个共同的场合——他们的人数太多了——但不管他们在哪里、他们彼此之间的距离有多远，但他们是同一个群体，他们的行为表征没任何区别。

心理群体形成之后，就会表现为一种共同的、暂时的、然而又是十分鲜明的普遍特性，除此之外，群体还会表现出一些附带的特性。

诸多权威资料都告诉我们：任何一种精神结构都包含着各种性格的可能性，而环境的突变，却会让这种可能性表现得更为突出。 这样，我们就会明白，为什么法国国民公会中那些最残暴的成员竟然都是些平常表现最为温和的人。当环境正常的时候，他们是一些合法的公民或是善良的官员。而当环境突变的时候，他们表现出来的那种邪恶与残暴，就连他们自己都无法相信。等到暴虐过后，他们又都恢复了此前的那种善良与谨小慎微之中去，成为最老实最温顺的民众，拿破仑就是在他们之中找到了最恭谨的臣民的。

在群体的心理特征变化中，有一些可能与独立的个人没有任何不同，而另外一些特性却是完全属于群体所特有的，这些特性从未在一个人身上具体体现出来，可是当这个人成为群体中的一员的时候，他的举止表现也就不可思议地体现出了这一特性。

所有的群体，都具有这样一个共同特征： 构成这个群体的人，不管他是谁，不管他们的生活方式有多大区别，不管他的职业是什么，不管他是男是女，也不管他的智商是高还是低，只要他们是一个群体，那么他们就拥有一个共同的心理——集体心理。 当他们成为群体中一员的时候，他们的感情、思维和行为与他们单独一个人的时候迥然不同。 他们在群体中的思维观念或是感情，在他们单独一个人的时候是绝无可能出现的，即使出现也绝不会形成具体的行动。

而群体的表现也正与构成群体中的每一个人完全不同，没有任何或丝毫的相近之处。

如果说，我们的意识是浮在海面上的可见冰山的话，那么，潜意识才是沉陷于暗黑海洋之中的巨大冰体。 所有有意识的行为，都只不过是遗传基因控制下的无意识深渊中的隐秘心理活动的产物，或许永远也不会有人能够在他的有生之年得以一窥潜意识的暗黑世界的真相——积淤在这个深层次结构之中的是生物无数个世代传承相递的无计其数的共同特征，正是这些永远也不为我们所知的共同特征构成了一个种族的先天秉性。 文学家使用一种更易于为公众接受的方式来描述这一潜隐的共同特性——宿命！ 我们经常会为我们的行动做出解释——但在这个旨在为了让人们信服的理性解释背后，潜藏的是我们根本没有说出来的真正原因。 即使这个“真正原因”也是靠不住的，在此之后是许多就连我们自己都一无所知的神秘原因。 我们以为自己是理性的，我们以为自己的一举一动都是有其道理的，但事实上，我们的绝大多数日常行为，都是一些我们自己根本无法了解的隐蔽动机的结果。 无意识的欲念构成了每一个种族的先天秉性，尤其是在这种秉性上，同属于一个种族的个人之间并没有多大的差别。很多时候，这种微小的差别更多地体现在意识的层次面上——比如说，后天教育的结果。 教育固然能够让不同的人表现出不同的特质，但真正起决定作用的，却仍然是这种固结在基因链条上的独特遗传资讯。

人与人之间差异最大的，或许就是智力了。 但是，同一种族的所有人却有着非常相似的本能与情感。 大凡事情一旦涉入到情感领域，人与人之间的差距就消失了。 尤其是在涉及到信仰、政治观点、道德评价、个人爱憎这些近乎于纯粹感性表达的领域中，最杰出的才智之士也不见得就比一个凡夫俗子更高明。

人们凭借一种毫无理由的思维惯性，会认为智力超凡的人在其他方面的表现也会是出类拔萃的。然而事实却完全不是这么一回事。 同一种族的所有人，都有着一个普遍的性格特征，即使是智力上的悬殊差异或是后天教育的效果所无法弥补的。 而支配这种普遍的性格特征的，正是我们的无意识，同一种族中的大多数普通人在同种程度上都具备这种普遍特性。

正是这种普遍特性，构成了群体的共同属性。 在群体心理中，原本是突出的才智被削弱了，导致了群体中的每一个人的个性也被削弱了。表现出差别的异质化被同质化吞没了，最终是无意识品质决定了群体的智慧。 群体只有很普通的品质。 群体只有很普通的智慧。 群体也只有最基本的智能。 群体同时也只具有最低甚至更低层次的智力。 这个结论就为我们提供了一个答案，它至少能够替我们解释：何以群体无法完成对智力要求较高的工作？ 群体只能从事最低级的劳动，而涉及到普遍利益的决定，只能由杰出人士组成的决策中心来作出。 但让我们感到沮丧的是，即使是各行各业中最优秀的专家们，当他们表现为一个群体的时候，也会经常性地作出极度愚蠢的决定。 实际情况是，即使再高明的专家，一旦他们受困于这种群体意识，那么他们只多只能用普通人的智力与能力，用最为平庸而拙劣的方法来处理那些关乎重大的事情。 群体的叠加只是愚蠢的叠加，而真正的智慧却被愚蠢的洪流湮没了。 通常情况下我们说“人民群众”，以强调我们在智力上所占据到的优势，但事实的真相却是，“人民群众”绝不比任何一个人更聪明，反倒是他们的愚蠢是有目共睹的。 任何一个人都比“人民群众”聪明，所以“人民群众”是靠不住的，除非你想获得一个最愚蠢的结果而相信他们，那就另当别论了。

如果说，群体中的每一个人只是把他们共同分享的普通品质集中在一起并最终表现出来的智力低下与平庸的话，那么，我们在最初所提到的群体会创造出一种全新的存在又从何提起呢？ 这正是我们这本书所致力于解答的问题。 （8）第一个原因：本能 只有在群体中才会表现出来，为群体所特有、而作为单独的个人却不具备的这些特点的形成，是受着一些不同的原因而形成的。 第一个原因：本能的力量，而激发一个人最原始本能的决定性因素是数量。 数量在人类社会中会经常性地产生一种充足的理由。处于群体中的个人会感受到一种强烈的“正义”力量，对他们来说群体就是正义，数量就是道理；即或不然，群体中的人也会有一种“法不责众”的想法，因而在他们的行为时就表现得理直气壮。 但是当群体中的每一个人处于孤零零的单独个体的时候，后天的教育与内心的良知都在对他起着约束作用，他知道自己必须要对自己的这种本能行为加以控制。 但是，群体的力量却让人们解脱了这些约束与羁绊——无论是后天教育养成的还是先天的良知所意识到的——他没有什么理由再约束自己，更无法控制内心中的放纵与不羁。 单独一个人必须要为他的行为承担责任——法律上的和道德上的。 但是群体则不然，群体不需要承担任何责任，群体就是法律，群体就是道德，群体的行为天然就是合理的。 这是因为单独的一个人是有其名姓的，而群体的本身就是它的名字。 群体是无名氏！ 无名氏不需要为他所做的任何事情承担责任。 因为无名，所以无由指控。 于是，曾经牢固的约束于一个人的责任感就会荡然无存，而群体得到的，是最为原始的本能表达与宣泄。 （9）第二个原因：传染 传染——群体情绪的相互传染——对群体的特点形成起着决定性的作用，决定着群体行为选择的倾向。 传染——一个人的情绪迅速地感染了另外一些人。有的人很容易让其他人受到感染，有的人则不然。有的情绪特别容易在群体中传染开来，而另外一些情绪却不见什么效果。 传染——感性的、本能的情绪特别容易传染，而理智的、冷静的情绪在群体中起不到丝毫作用。 传染——站在群体之外的任何一个人都能够看出来这种现象的发生，哪怕他智力低下，也会轻而易举地作出判断。但是，即使是一个智力非凡的专家，在这方面也说不出个子丑寅卯来。 我们最多只能把传染视为一种催眠的力量——群体性催眠！ 在1523年6月上旬的伦敦城中，有算命者和占星家预言：泰晤士河将在1524年2月1日猛涨，整座伦敦城将会被淹没，成千上万户居民的房屋将会被冲毁。在预言发布后的几个月里，所有的盲从者都开始喋喋不休地重复着这个预言，这使得更多的人相信了它。 民众纷纷打点行装，移居到伦敦城以外的地区。而这样的迁徙行为又加快了预言的传播速度。随着时间离灾难预定的日期越来越近，移民的数量也在不断增加。到了1524年1月的时候，下层民众携妻带子，成群结队地步行到遥远的村庄去躲避灾难，中上层的人则乘坐马车赶到那里。 到了1月中旬的时候，至少有两万人离开了伦敦，许多地方只剩下了空荡荡的房子。在人们的心目中，伦敦是一个注定要毁灭的地方，有钱人特意在其他城市的高地上安家。即使是富有学识的神职人员也不能例外。 比如说，一位教堂的院长异常惊恐，他用极高的代价在高山上修建了一座城堡，贮存了两个月的生活必需品。在那个可怕日子到来的前一星期，他带着教堂的全体职员和家属搬了进去。许多人都要求住进去，但这位院长在慎重地考虑之后，只接受了与他私交甚好的朋友和带有大量食物的人。 泰晤士河并没有在预期的日子暴涨，当人们准备将预言家投入河中的时候，预言家却想出了平息众怒的办法：他们宣称自己计算错了一个小数字，所以洪水的日期被弄错了，提前了整整一个世纪。 正是这样的胡言，却能够在群体之中得到信任与传播，证明了这种来自本能恐惧的情绪力量，的确具备了传染病一样的威力。 除了令人陷入狂乱之外，这种催眠还会摧毁了一个人心理上的防御机制，让人的表现突破他人格上的界限。 在群体中，任何一种感情和行动——只要这种感情与行动不合常理——都会很容易传染开来，其程度之强，足以让一个人随时准备为另一个与他毫不相干的人做出牺牲。 传染——就意味着群体将获得一种与个体的天性戴然对立的两极倾向。如果他不处于群体之中，是根本不可能具有这种意识或能力的。 一个被群体情绪传染的人会感觉到自己前所未有的强大，他的行动完全听凭另一种陌生的力量所主宰。这时候他的心中笼罩着的是一种悲怆的感情，这种感情会让他表现得完全像另外一个人。 并不是每一个人都必然地被群体情绪所传染——但如果他没有感受到这种情绪的话，那么他就会沦为群体感情的敌对方。 被传染了的群体以他们那完全非理性的力量主宰着这个世界，他们尽可以为所欲为，直到他们在行动中的群体不断分化并消散，这种极端情绪也告消失。 （10）第三个原因：暗示 人是一种理性的存在——他们都知道是非善恶，也知道趋利避害。 但这种现象只限于个体或非群体的时候才会发挥作用。 人一旦进入群体，上述的行为能力与制约作用也就消失了，这时候他的表现，与独立个体时候的表现截然相反。 暗示！ 没错！正是这种心理力量导致了这种奇异的现象，它实际上正是我们在上面所提到的相互感染的结果。 只有心理学能够为我们揭开这千古的心理魔盒。我们的潜意识就像是潘多拉的盒子，一旦被打开就会释放出太多的本能性冲动力量，而最终的希望，却不明原因地永久性地封印于我们心灵的深处。 我们现在都清楚了，人并不是自己的主宰。在你的意识之上，存在着另外一种更为强势的力量。 所以——个人的人格是如此的脆弱，他随时都会被带入到一种完全失去任何意识的状态。 在这个过程中，他的自我人格消失了，而他的行动能力还在。 于是他就会对导致自己丧失了人格意识的暗示力量惟命是从，会做出一些与他的性格习惯极为矛盾的举动。 暗示的力量以一种缺乏解剖学依据的神秘方式，替代了群体的个体自我人格——又或者，只是将这之中的某种蛰伏力量唤醒而已；一旦这种力量被唤醒，群体自我人格的原有部分就会迅速地被这种不羁的力量所湮没，所消失，再也不会起到任何作用了。 心理学家为我们提供了更为细致的心理观察——他们指出，长时间融入群体行动的个人，尽管他看起来并没什么根本性的变化，但随着时日的推移，不久他就表现为——或者是在群体发挥催眠力量的有效影响之下，或者是由于另外一些我们或许永远也无法弄清楚的原因——他让自己进入了一种特殊的存在状态。 就像催眠师在患者面前晃动水晶球，群体中的个人从此陷入了一种极度兴奋的无意识状态。 大脑的知性活动被抑制、正常的思维活动被麻痹——这时候的人完全听命于他的脊椎神经所接收到的外部信号。 他沦为了受催眠师随意支配的一切无意识活动的奴隶！ 这时候的他，有意识的自我人格已经消失得无影无踪，原本是明晰的意识力与判别力也荡然无存，他的一切感情与思想，全部听命于催眠师的外界指令。 连同他的情感，也沦为外界力量操纵的机械本能。 如果催眠师告诉他应该悲伤，那么他就会大放号啕。 如果催眠师告诉他应该喜悦，那么他就会喜极而泣，笑逐颜开。 处于催眠状态之下的个体成为了一台完全听命于脊椎神秘外部刺激信号的电子细胞装置，此时他的全部价值与意义已不复存在。 而群体中的人，也正是处于这种机械状态之下。 这是一种接近于迷信的状态，事实上，人类历史上出现的所有迷信者，莫不处于一种缺乏认知的无意识状态。 在人类揭示未来奥秘的手段中，象征和征兆占据了极为重要的位置。许多事物都被预言家们看作或凶或吉的预兆，但只要我们稍具理性，就会知道这种方法是极度荒唐的。 然而，迷信征兆者不仅仅是社会底层的民众，连许多有学问的人、政客和军人也都相信这些东西。 比方说，对于那些软弱而又轻信的人来说，他们如果打个冷战，就会以为此时一个仇人正准备着向他复仇；如果在清晨遇到了一头母猪或是黑猫，这一天就会相当不吉利；遇见一头驴，就意味着不幸。如果13个人坐在同一张餐桌上进餐，那么其中一人肯定会在当年毙命，而其他的人也会跟着走霉运，在迷信者看来，这几乎是所有征兆中最可怕的了。 我们知道，只有一种情况下，13个人同桌进餐确实会带来不幸，这种情况就是饭只够12个人吃。可惜的是，大多数人并不会这样想。几乎所有的欧洲国家都会相信这样的传闻，许多人甚至把“13”这个数字看做是一切不祥之兆的象征，如果一个人有十三枚硬币的话，就会直接丢掉一枚。 个体中的人丧失了对自己行为辨别的能力，无论他正在做什么或是准备做什么，他自己根本没有能力控制，也缺乏认知的意识。 正如同受到催眠的患者，群体中的人理智的力量与自控的能力遭到了毁灭性的破坏，而另外一些能力却得到了不可思议的强化。 群体中的个人会采取他所无法想象的任何行动，抗拒这种行为冲动的意识及能力在这种情况下已经彻底丧失了作用。 如果说有什么力量比催眠者的冲动更为强大的话，那么就是这种群体的冲动了。 群体有着自动放大非理性冲动的能力——暗示的作用对于群体中的每一个人都会起到相同的作用。这种作用随着群体的情绪链条的传递，会越来越强大，直到突破人的思想想象，仍然不会停止下来。 除非——除非有谁能够熟谙这种群体的特性与暗示的技巧，否则想平息这种群体的冲动是完全不可能的。 在群体中，仍然维持着他的强大个性、不为群体的激情所感染、足以抵制群体行为暗示的人，寥寥无几，屈指可数，因此他们的力量在群体中根本起不到任何作用。 群体只接受暗示力量的影响。 如果有谁想让群体冷静下来，或是改弦易辙，那就只有使用不同的暗示。 除了暗示，群体对一切明确的告诫置若罔闻。 所以，当群体行动起来的时候，哪怕是最为严厉的警告，都不会起作用。 相反，或者只需要一句悦耳的言辞——它必须具有影响性的暗示效果，又或者是一个足以唤醒群体的形象，就能够影响到群体的行为，让他们表现得完全是另外一副样子。

本能 只有在群体中才会表现出来，为群体所特有、而作为单独的个人却不具备的这些特点的形成，是受着一些不同的原因而形成的。 第一个原因：本能的力量，而激发一个人最原始本能的决定性因素是数量。 数量在人类社会中会经常性地产生一种充足的理由。处于群体中的个人会感受到一种强烈的“正义”力量，对他们来说群体就是正义，数量就是道理；即或不然，群体中的人也会有一种“法不责众”的想法，因而在他们的行为时就表现得理直气壮。 但是当群体中的每一个人处于孤零零的单独个体的时候，后天的教育与内心的良知都在对他起着约束作用，他知道自己必须要对自己的这种本能行为加以控制。 但是，群体的力量却让人们解脱了这些约束与羁绊——无论是后天教育养成的还是先天的良知所意识到的——他没有什么理由再约束自己，更无法控制内心中的放纵与不羁。 单独一个人必须要为他的行为承担责任——法律上的和道德上的。 但是群体则不然，群体不需要承担任何责任，群体就是法律，群体就是道德，群体的行为天然就是合理的。 这是因为单独的一个人是有其名姓的，而群体的本身就是它的名字。 群体是无名氏！ 无名氏不需要为他所做的任何事情承担责任。 因为无名，所以无由指控。 于是，曾经牢固的约束于一个人的责任感就会荡然无存，而群体得到的，是最为原始的本能表达与宣泄。

传染 传染——群体情绪的相互传染——

群体中的个人行为表现具有如下四个特点： 第一，是自我人格消失； 第二，是无意识人格起到决定性的作用； 第三，是情感与思想在暗示与传染的作用下转向一个方向； 第四，是暗示的观念具有即刻转化为行动的冲动。 在这种情况下，一个有着明确的身份与性格的个人已经消失了，他融入到群体中，成为了一个再也不受自己意志控制与支配的玩偶。 群体中的人做事时有着明确的目标，但是他们却不知道自己在做什么。 这就好像是活动的生物知道自己在做什么，但构成这些行为本身的生物细胞却肯定不知道自己在做些什么。

群体中的个人，单单只是他成为了一个有机的群体的成员这个事实，就已经构成了他在文明阶梯上的倒退。 在他的独立意志存在的时候——或者说在他拥有正常的智力商数的情况下，他无疑是一个温和的、有教养的，至少也是对自己的性格缺点有基本的认识的，能够在时时事事上对自己的语言行为有所约束的文明人。但是当他一旦沦为群体中的一个有机组成，他就立即退化回到了原始人时期。 因为他成为了一个行为靠本能而不是依靠理智来决定的动物。

在南方省曾经有过这样一桩案件。原告是一位未婚的淑女，那天，她受邀请到被告家看马戏表演。当她坐在被告给她的椅子上时，被告的仆人牵着一匹马穿过大厅来到她的面前表演马术。 这匹马的屁股对着原告，突然之间，它把马粪拉在了她的大腿上。在场的所有人都看到了这一幕，然而这些人却把绅士风度丢得一干二净，非但没有一个想到去帮助小姑娘，反而一起哈哈大笑，以最整齐的声调去嘲笑她。 原告因此羞愤欲绝，恨不得有个地洞钻进去，受到了极大的精神刺激，对她造成了巨大的伤害，出于这个原因，她将这些人一股脑告上了法庭，起诉书列举了各种起诉缘由，排在最前面的一条，就是这些人忘记了自己的责任，表现出一种残暴的幽默感。 法庭在这件事上表现了公正，完全支持原告的看法，将所有问题都公布出来，得出了原告受害的结论，判被告赔偿5000法郎作为精神损失费。 由此可见，群体中的人完全不知道自己在干些什么。他们身不由己，他们残暴而狂热，他们的行为近乎癫狂，他们的举止表现是那么的怪异——他们永远也不会承认这时候的自己。 决定群体中的人的行为的相关要素是原始人的热情和英雄主义，这些东西在一个理性的人身上必然是缺乏的。 因为理性的人所抱有的是持续性的怀疑精神与思想的独立意识。 但是任何一个群体更像是一个原始人的乌合之众！ 群体中的人甘心被各种激烈的言辞和虚假的形象所打动，他们信奉在理智尚存的情况下决不会相信的一切。 如果他们不是处于这个群体之中，他们会无限地惊讶于这些激烈言辞的偏激极端与形象的绝对性虚假，而在群体之中，他们却失去了这项最基本的思考能力。 群体中的人会违背他的利益，拂逆他的习惯，他的一切表现都与他本人截然相反。

群体是如此遥远地背离了他们存在的依据，以至于让我们对这个世界上所发生的事情再也无法坚守自己的判断能力。 在法庭上，构成群体的陪审员会作他们作为个人的情况下绝不会通过的判决。 在议会中，构成群体的议员们会执行他们之中任何一个人都会反对的法律和措施。 在法国——在法国的国民公会之中，每一个委员都是知书达理、行为温和的开明人士，但这些宽和的人一旦构成一个群体，情形就立即截然相反了。 在法国大革命时期，正是这些心肠慈软、悲天悯人，哪怕是看到一只受伤的鸟儿都会落泪的善良人们，他们却毫不犹豫地听命于最野蛮最残暴的提议，把完全清白无辜的人送上断头台。 正是这样由最具智慧的人所构成的群体，他们甚至连自己的利益都违反，连他们自己神圣不可侵犯的权利也全都放弃。 他们在自己人中间滥杀无辜，他们投票杀死他们之中的每一个人。 他们也杀死更多无辜的人。 为了提高杀人效率，他们甚至将炮口降低，对准对面的老人和小孩，一次性地将数以万计的无辜百姓碎为齑粉，尸骨无存。

你也许会问：在这么多人之中，就找不到几个睿智而理性的人，出来向民众说明一切吗？ 不错，在群体之中，绝对不存在理性的人。因为正如我们前面所说，群体能够消灭个人的独立意识，独立的思考能力。事实上，早在他们的独立意识丧失之前，他们的思想与感情就已经被群体所同化。 群体中的个人思想与感情的变化是如此的彻底而深刻，带给人一种无法相信的绝对性效果： 拥有独立意识时的守财奴，在群体中会表现得挥霍无度。 拥有独立意识的怀疑论者，在群体中会成为最为虔诚的信徒，甚至容不得一丝一毫的怀疑。 拥有独立意识时的老实人，在群体中会表现得蔑视法律、我行我素。 拥有独立意识时的胆小鬼，在群体中会变成一个胆大包天、肆意妄为的人。

现在我们可以得出结论了。 第一：在智力上，群体的表现远不如构成这一群体之中的个人，所以在涉及到智慧这方面上，我们是绝不能依赖于群体的。 第二：群体比个人更有力量，但是群体的表现是极不稳定的；而个人无论是智力还是能力方面，总是维持在一个平均的水平线上的。 第三：群体的行动是受感情激起并主导的，这种感情的强弱程度，直接决定着群体的行为能力。 第四：群体的表现有可能比个体更好，或者更差。究竟群体会表现得更好还是更差，这完全取决于周边的环境如何。 第五：群体能够干出什么来，取决于影响群体的暗示具有何种性质。如果这种性质是积极的、进步的、有意义的，那么群体的表现就会是相应的积极进步而有益。反之，如果主宰群体行为的暗示是负面的心理能量，那么群体的表现就会非常可怕——如果把群体比作是同一个人，那么这种主宰群体行为的暗示力量就好比是人的思想，如果这个人的思想是善良的，那么这个人必然是善良的，反之亦然。 第六：群体往往会构成骚乱的因由，但群体更多的表现，却是一个英雄主义的群体。 关于这种英雄主义精神——我们经常见到的这种令人无限景仰的利他主义行为，赴汤蹈火，慨然就义，为一种教义或是观念，而将个人的生死置之度外，或是愿意以自己的生命为代价而追求它的纯洁性。这种情况最为常见的发生于一个群体之中，一个孤零零的个人愿意为了某一教义付诸一切的事情，在现实中是很难见到的。 除非是群体，才会体现出这种大义无畏、一往无前的凛然气概。 除非是群体，才会在慨然赴死的进程中带给人一种激昂的情绪与荣誉感。 除非是群体，他们才会做到——正如同十字军东征时代的悲情旧事。欧洲的骑士们漂洋过海远赴伊比利亚，在全无粮草和装备，更看不到救兵的情形下，向穆斯林人讨还基督的墓地。 除非是群体，他们才会像这样——1793年法国在反法同盟的强大攻势之下，国民既没有粮食又没有武器，却奇迹般地挫败了反法同盟的进攻，以一种大无畏的革命英雄主义拯救了法兰西共和国。 这种英雄主义，毫无疑问的是建立在无意识心理层次上的。 也只有无意识的心理特性，才会催生出这种伟大的英雄主义。 而且，正是这种无意识的心理背景下的英雄主义创造了历史。假使群体总是表现得像个体那样冷静而功利，那么，世界历史将会表现得乏味得多。

群体特性之一：冲动、易变和急躁

对于群体而言，任何一种刺激因素都会对他们产生控制作用。因此群体的反应会随着这种刺激因素的变化及强度的变化不停地发生着变化。 所谓群体，不过是外界刺激因素的奴隶而已。 所有施加于群体的刺激因素，也同样作用于独立的个人，而且孤立的个人也同样会对这些刺激因素产生感觉或反应。

随着外界刺激因素的变化，群体的兴奋方式和兴奋程度不断发生着变化，它们会服从种种原始的冲动，诸如豪爽的、残忍的、勇猛的或是懦弱的。 所有的这些冲动总是趋于一个极端，表现得极为强烈。 不要说个人利益，即使是生死安危，这些在独立的个人看来再重大不过的事情，也难以与群体的原始冲动情绪相提并论。 群体是如此的摇摆不定，莫衷一是——这是因为刺激群体的因素多种多样，群体总是屈服于这些低层次的刺激，因此它们也就表现得冲动易变。

在十字军的第一次东征中，波斯的苏丹带领一支大军包围了安条克城。十字军被团团围困，士兵们心灰意冷，他们无心战斗，只是躺在房子里拒绝出来，惩罚与利诱都不起作用。将领们甚至放火烧屋，然而士兵们宁愿葬身火海，也绝不肯上阵杀敌。 统帅们并不懂得群体的真正性格，因此束手无策。这时，一位年长的牧师出现了，他提出了一个计划，重新树起了十字军的信心，燃起了他们的斗志，让这些灰心丧气的士兵重新行动起来，击败了六倍于己，精力充沛的波斯人。 这位牧师编造了一个离奇的故事：他自称在几星期攻占安条克城之前，他曾经遭遇到了危险。当他高声向上帝呼救的时候，两个头带光环的神灵出现在他面前，授予了他一根长矛，并声称是当年拯救世界的长矛。随后使者又将长矛埋进了土里，然后告诫牧师，等到安条克城从异教徒的魔掌中解脱之后，十字军才可以挑选12个人来此挖出长矛。 十字军的统帅们同意了这个计划，于是他们挑选了12个虔诚的人，一起去寻找那支神圣的长矛。他们从天蒙蒙亮就开始挖掘，直到日落西山还一无所获。正担心无功而返的时候，牧师跳进了一个坑里，念念有词地向上帝祈祷，祈求上帝把手里的长矛展现在大家面前，增强人们的力量，夺得最后的胜利。 刚刚祷告完毕，统帅们就看到了土中的长矛尖，他们合力将长矛拉出，热泪长流。这一切都被聚集在周围的群众看在眼里，他们为此而感动。事实上，这一切都是事先安排好的。 这支长矛被当成了圣物，用一块紫红色的布包裹好，在十字军中传看。而十字军的士气因此一下子就恢复了，每个士兵都摩拳擦掌、跃跃欲试。虽然他们饥肠辘辘，但浑身却充满了力量，急着上阵抗击敌军。 看了这个例子，我们就会明白了，对于一个群体来说，它从一个极端到另一个极端，是轻而易举的事情，这期间的变化如行云流水般的自然，对于群体来说几乎不是什么难事。

群体不仅可以在好恶情绪之间莫衷一是，它甚至可以眨眼之间就从最野蛮、最血腥的狂热过渡到了最为极端的宽宏大量和英雄主义。 群体很容易做出即使连刽子手也会心有不忍的残忍行为，但很可能就在一瞬之间，他们又会很容易地为某种当他们是独立的个体的时候压根不信奉的教义而流血牺牲、慷慨就义。

群体根本不会做任何事先的策划。 群体的情绪是极端情绪化的，他们易于被最为矛盾的情感所激发；但与此同时，他们又总是如同牵线木偶一样，受到当前刺激因素的影响。

群体！是一种注定了处于无法也无能力做任何长远打算或思考的状态之中。

群体与野蛮人在本质上很难找到明显的差别——除了他们的冲动、易变和急躁，此外，还有一个更为相近的特点： 他们都不承认障碍！ 无论是原始人，亦或是群体，他们共同的特点是不承认障碍。 他们不承认，在他们的愿望与现实之间——或者确切地说，他们不承认自己的愿望与达成这种愿望的现实之间存在着种种障碍。他们根本不承认、不相信这种障碍的存在，任何试图想向他们说明一点的人都会遭到他们最为冷酷的惩罚！

群体的表现往往充满了暴戾的成分。 独立的个人是绝没有勇气去洗劫一家商店的，也不会纵火焚烧宫殿，因为他知道这种做法毫无意义。所以，即使他偶有这种想法，也会很容易地抵制住这种诱惑。所以一个人纵有激烈的反社会行为出现，那他在做这些事情的时候也很清楚感受到一种负罪意识。 但是群体则不然。 群体没有负罪意识，群体天然合理，他们无论做任何事情都是合乎正义的，因为他们的数量决定了这一点。 数量就是真理——当群体中的任何一个人融入其中的时候，他就会感觉到自己的天然正确与合法，并意识到这种群体的绝对数量赋予他的力量。这种力量足以让他生出杀人劫掠的念头，并且立即会这种想法付诸实施——数量同时还赋予他一种正义的错觉，在杀人劫掠的时候，他并不认为自己是邪恶的，心中反而为一种悲怆的情绪所笼罩。 任何障碍都会被群体所推倒！ 他们会推倒心理上的障碍，这就意味着他们将脱离道德的羁绊。事实上，他们认为自己就是道德。 他们会推倒现实中的障碍，这就意味着他们会干出种种无法想象的可怕事情。 他们不会接受一个与他们的意愿不一致的现实。如果现实不符合他们的意愿，那么他们就会采取过激手段对现实的秩序发出挑战。

所有的群体都是盲动的、急躁的、冲动易变的。但是，不同群体的情绪冲动程度却有着明显的差别。 比如说，英国人不论是群体还是个体，表现得总是那么冷静。他们的冲动情绪在其他种族群体看起来近于“冷漠”。而法国人的情绪表达却毫无遮掩，这种差别直接促成了两个民族不同的民族性格与命运。

群体通常总是处于一种期待注意的状态之中，所以他们非常容易地被影响与被暗示。 群体易于接受暗示，是因为他们期待着任何形式的暗示。 群体期待暗示，是因为他们需要暗示。 因为一旦群体形成，他们就会于急切之中期待着点什么，无论是什么，只要能够让他们立即行动起来，他们就会欣然接纳。如果没有明确的指示，那么他们就在自己的群体无意识中创造出来。

无论是独立的个体还是群体，一旦他们处于暗示影响的状态之下，那么他们的思考功能就会彻底丧失。从一个念头进入大脑到付诸行动，这期间没有任何的时间间隙，几乎是立即就变成了行动。

群体惯于把歪曲性的想象力与因为这种想象所引发的幻觉与事实混为一谈。 群体无法辨别真实与幻觉，只是因为群体根本没有能力去区别主观与客观。

群体中的某一个人对真相的第一次歪曲，构成传染性暗示的起点。 暗示的信息经由群体无意识轻信的哈哈镜的放大，呈弥散效应迅速地传递开来

在暗示与相互传染的推动之下——起主导作用的仍然是群体的期待意识，他们期待着发生点什么，无论是什么——一个人编造的奇迹，或者是一个人的幻觉，就立刻会被所有的人所接受。

即使在那些身强体壮的男人之中，或是在那些知识渊博的学者里，也会发生同样的事情。这种令群体成为牺牲品的集体幻觉，向来不是择人而就的。 海军上尉朱利安·费利克斯在他的《海流》一书中提到过这样一个例子，在一个晴朗的日子里，护航舰“贝勒·波拉号”受命搜寻在风暴中失散的巡洋舰“波索号”。当值勤兵突然发现有一艘船只遇难的信号时，所有船员的目光都因此而被集中过去。他们清楚地看到，一只载满了人的木筏被发出遇难信号的船拖着。 对于这一点，几乎所有人都确信不疑。这正是遇难的“波索号”。于是指挥官德斯弗斯上将放下一条船去营救遇难者。即使在接近目标的过程中，救生船上的官兵仍然清楚地看到有一大群活着的人，这些遇难者甚至还在挥手，用凄惨的声音哀号着。 然而，这一切却是并不真实的假象。当到达目标时，船上的人却发现自己不过是找到了几根长满树叶的树枝，它们是从附近海岸漂过来的，幻觉这才消失在一目了然的事实面前。 在这里，我们需要指出的是，事件的参与者并非是易受影响的妇女，相反，“贝勒·波拉号”上的船员都是一些身体健壮，意志坚强的男子（船员在这一方面尤其显著）。由此可以看出，集体幻觉现象与生理并无实质性的联系。 在这个事例中，可以清楚地看到集体幻觉的作用机制。一方面，船员们构成了一个在期望中观察的群体，而值勤者发现海上有遇难船只的信号则提供了一个暗示。在一整套互相传染的过程中，这样的暗示终于被全体船员所接受了。

一旦当人的智力品质泯灭，独立思考能力被严重消弭的时候，此时的判断力和逻辑都任由暗示与传染的作用引导，转向一个共同的趋势。这样一来，暗示的方向就会立即成为判断的结果，又反过来进一步吞噬残存的智力品质，这就构成了群体智力泯灭的惊人机制。 如果我们对上述几个案例进一步分析，就可以发现群体中个人智力泯灭存在着以下四个阶段： 第一个阶段是自我意识模糊； 第二个阶段是独立思考能力下降； 第三个阶段是判断力与逻辑在暗示与传染的作用下趋同一致； 第四个阶段是残存的智力品质被彻底反噬。 在这样的情况下，原本一个头脑非常严谨的个人不复存在，他成为了群体中的一分子，成为了一个不具备逻辑能力与判断力的智力泯灭者

当群体中的个体智力品质被彻底吞噬之后，相对于个人的变化是绝对令人瞠目结舌的： 在密西西比股票风靡法兰西大地的狂潮中，有两位德高望重的学者，拉莫特先生和泰拉松神父，他们向来老成持重，富于理性，他们彼此祝贺对方没有被卷入这场狂潮。 然而，仅仅过去几天，泰拉松神父也顶不住周围的巨大冲击力，于是前往股票交易所购买股票。当他出来的时候，正好碰上前来购买股票的拉莫特先生。神父惊讶地问道：“哈！是你吗？” “是啊！”拉莫特快步从他身边走了过去，回答说：“怎么可能是你呢？” 后来，当两位学者聚在一起的时候，他们高谈哲学、科学和宗教，却再也没有谈论过股票的话题。当他们不得不提起这件事的时候，他们一致认为，任何人都不要发誓永远不会受到别人的影响，即使是聪明人也不能排除在外。 可以说，一位博览群书的学者，在群体中会表现得极度无知，甚至会昧于简单的常识。 一位最富理性的长者，在群体中会变得盲目、轻信而易于狂乱。 一位富于经验的专家，在群体中会丧失其独有领域中的判断力与处理能力，甚至比不上一位独立的新手。 一位善于独辟蹊径的智者，在群体中会变得盲从而混乱，成为一个人云亦云、不知因果的平庸之辈。

谎言的传播会经历如下的一套机制。 第一个阶段是谎言的制造阶段。 它产生于第一个目击者，这个人被心理暗示所影响，成为了幻觉的牺牲品。他相信自己的眼睛，也相信自己已经辨认出的尸体。一些微不足道的相似处——譬如一块伤疤、或是一些让其他人产生同感的装束上的细节，逐渐地演变成一个肯定过程的核心。 个人的错误是可以理解的，但当他开始把这种暗示传播给其他人的时候，就必然会引起群体内部的大范围传染。证词便开始对其他目击者产生影响，从而产生不可原谅的后果。关于这一后果，我们还会在后面的分析中继续讨论。 第二个阶段是谎言的被肯定阶段。 在这一阶段，说谎者的数量会更多。我们会发现，总有那么少数几个人会当即附和谎言，有的人和第一个人一样，牺牲于自己的心理暗示，但更多的则是完全没有主见的糊涂虫。 第三个阶段是全幅度的谎言扩散，这时整个群体都将会成为说谎者。 当第一个目击者依靠模糊记忆所产生的幻觉得到了肯定后，大多数人的理解力就在一瞬间被征服了，所有的判断力都被窒息。观察者这时看到的不再是客体本身，而是他头脑中产生的幻象。 于是，消息被以讹传讹地扩散开来，越来越多的证人加入了说谎的行列之中。说谎者终于被成批量地制造出来，所有人都无比坚信第一份证词，更加坚信自己的观察力。这两种观察结果互相作用，最终演变成了一套彻头彻尾的群体谎言。

妇女和儿童是群体谎言的最有力坚持者，他们的话往往不可轻信。

应当明智地认为群体的证词极不可靠，它甚至能够达到无以复加的程度。事实上，即使是经受过严格训练的军人，在此方面也会犯下严重的错误。

群体的证词毫无意义，他们只会撒谎。

被越多的人证明的事件，往往错误得最荒谬。那些受到最严重怀疑的事情，往往就是那些观察者人数最多的事件；反过来，如果说一件事情同时被数千个目击者所证实，这通常也就是说真相与公认的记述相去甚远。

佛教诞生于印度，昌盛于中国，但是假如我们将印度人所尊奉的佛祖与中国人所信奉的佛祖作一比较，就会发现这两者并无太多的共同之处，甚至相当于两种完全不同宗教的偶像。 所以说，群体的想象力会改变一切，不论这件事是真实还是虚构。

群体依靠想象和杜撰来创造英雄，这也就是说，群体也能够凭借这种本领来毁灭英雄，或是让英雄离人们而去。这种事情不需要几百年的时间，转变甚至只发生在几年、几个月，甚至同一天之内。

群体的历史观是何等的善变而混乱。它从来就不具备一个明确的标准，只凭借想象力和群体的好恶来臧否人物，而这样的评判结果又被当成是真实的历史，被所谓的史学家们载诸史册。

数千年之后，当未来的饱学之士面对这些互相矛盾、众说纷纭的记载时，恐怕能够得出的唯一结论就是——这些所谓的英雄或暴君，从来就未曾真实地存在过，他们只是人们为了满足心理需要，而杜撰出来的产物。

群体情绪的夸张也会受到另外一个事实的强化，那就是不论什么样的感情，一旦它表现出来，就会通过心理暗示和传染过程来加速传播。无论这种感情是赞扬还是诋毁，它所造成的效果就会成倍加强。

我们常常会谈说到“法不责众”，和它字面意义不同的是，这个词说的不是法律的管辖权，而是指群体的自我心理暗示。 这是一种非常卑微的心理安全感。首先，他们认为自己不可能会受到惩罚，而且人越多，这种信念就越坚强。 然后，他们会因为人多势众而产生出一种强烈的力量感，这会使得群体表现出一些孤立的个人不可能有的情绪和行动。 不幸的是，群体的这种夸张倾向，常常作用于一些恶劣的感情。它们是原始人的本能隔代遗传的残留。 孤立而负责的个人因为担心受罚，不得不对它们有所约束。而当个人进入了群体之后，尤其是和许多不同的人在一起时，感情的狂暴往往会因为责任感的消失而强化。

群体能够利用这种强化的感情，推倒一切负罪感！ 群体能够利用这种强烈的力量感，摧毁一切道德的障碍！正像古老谚语中所说的那样：最卑劣的行为总是像有毒杂草一样生长在群体中。 正因为如此，群体注定要干出最恶劣的极端勾当！

当群体的极端感情被积累到一定程度时，所带来的后果往往是灾难性的。 不过，这并不意味着群体没有能力在巧妙的影响之下，表现出英雄主义、献身精神或最崇高的美德。他们甚至比孤立的个人更能表现出这些品质。

我们常常会认为人群总是要比个人聪明，事实上，这一点是绝无可能的。 当个人汇集成群体的时候，绝不会有集思广益这样的事情发生。相反的是，群体的叠加只能增加他们的愚蠢，智力反而会大幅度下降。 相比于个人，群体不存在丝毫的智力优势！

群体常常对意识形态也会进行夸张的处理，让某种意见以异常极端的形式表现出来，即使到了荒唐至极的地步，也毫不在意。

群体往往还会夸大他们在某方面的感情。这使得他们开始信奉原始人的热情，信奉英雄主义，而这些东西在一个理性个体身上是绝对没有的。

理性的个人可以接受不同意见，可以接受矛盾，进行平和的讨论，但是群体绝不会允许此类现象发生。

假如一个民族过分地严谨而理性，最严重的后果无非是精神领域的空虚；但如果一个民族只按照情绪的指命来行事，那么简直无异于灾难性的后果。

群体渴望强权！ 群体总是对强权俯首帖耳，却很少为仁慈心肠所动！ 因为在他们看来，仁慈心肠只不过是软弱可欺的代名词。 在非洲的垦荒过程中，两名工会活动分子被从英国派来协助土著工人。他们的动作十分迅速，在到达几天之后，当地的农业工人就为了声援码头工人而举行罢工。另外，农业工人还提出了增加工资、改善伙食的要求。他们甚至还让营地的一些建筑物起火，并且自行武装起来，设立路障来阻止欧洲人接近海岸。 这些人绝没有想到，苏格兰工人中有一位令人敬畏、声如洪钟的家伙，当他发现道路被罢工者切断，就从他的车上一跃而下，用盖尔语大声谩骂这些非洲人。土著人被这个突如其来的陌生人及其野蛮的语言攻击吓呆了，他们立即丢下武器逃掉了。 这只是一个小小的例子，然而从这里我们可以看到，群体从来都不会听命于温和，而是只向严厉欺压他们的暴君低头。 这个道理，早在1795年的10月里，就被拿破仑·波拿巴看得清清楚楚。 正是在这个月里，奉命镇压骚乱的他，破天荒地发明了大炮的平射技术，将大炮的炮口对准了自己的同胞。那天清晨，一声令下之后，炮弹已经上膛的大炮，就开始向“黑压压的畜群”轰击。 这段射程很近，足可以一次致命，然而当第一排炮打出之后，并没有将所有的人都炸死。有的只是被炸掉一只胳膊或是一条腿；有的被炸开了腹腔，却还一息尚存；有几个命好的人甚至没有受伤。 可是正当河水般的血流流向早已挖好的壕沟时，又是一声令下，骑兵手持军刀和手枪冲向了幸存者。刀劈枪击之后，那些一瞬间之前还在大声怒骂的群众，顿时停止了最后一声喑哑的呼叫。 几年之后，当拿破仑进入议院，尝试着以演讲的方式来与议员们进行沟通时，又遭到了议员们的激烈反抗。 于是拿破仑的弟弟吕西安调集了一队掷弹兵冲进议院，将那些议员们逮捕起来，剩下的议员们一致同意选举拿破仑为法兰西第一执政。 群体永远都在渴望着强权。 他们喜欢的英雄，要永远像凯撒一样威严而残酷。他的权杖吸引着他们，他的权力威慑着他们，他的利剑让他们心怀敬畏。他们甚至总是为这种人塑起最壮观的雕像。 而当这样的专制者失去了权力时，群体又会在转眼之间面目大变。他们并非是有所醒悟。只是因为群体喜欢践踏被他们剥夺了权力的专制者。 那是因为在失势之后他也变成了一介平民。他受到蔑视是因为他不再让人害怕。 群体随时会反抗软弱可欺者，而对强权低声下气！ 如果强权时断时续，而群体又总是被极端情绪所左右，它便会表现得反复无常，时而无法无天，时而又卑躬屈膝。正像大革命中所表现得那样。

群体可能会渴望着改朝换代，为这样的变革，他们甚至不惜发动暴力革命，然而革命并非是为了改变深层的东西，只是群体发泄情绪的手段而已。

群体标志着杀人放火，标志着无恶不作。 然而，他们也不总是会这样，甚至在某些时候，群体也会表现出极崇高的献身、牺牲和不计名利的举动。 而这样的崇高行为，孤立的个人是绝难做到的。 当群体以名誉、光荣和爱国主义作为号召的时候，最有可能对群体中的个人产生影响，甚至于可以让他达到慷慨赴死的地步。

只有群体才能够表现出伟大的不计名利和献身的精神，理性的个人有着趋利避害的本能，这使得他们只会把个人利益当成行动的唯一动机，而这种动机却绝难成为群体的强大动力。

群体能够让好人变成恶棍，这一点我们已经知道了。 然而群体同样具备相反的能力。 我们在上一节中提到，当个人融入群体之后，往往会表现出崇高的道德水平，即使在一群罪大恶极的坏蛋中间，经常也会出现这样的情况。 恶棍们仅仅因为是群体中的一员，便会暂时表现出严格的道德纪律。

群体对于个人，存在着绝对的道德净化作用，尽管这种个人的道德净化叠加起来，很可能意味着全社会灾难性的后果。 群体对个人的这种道德净化作用，可以说是一种经常可以看到的常态。甚至不在骚乱或战争那样严重的环境里，也能够看到这样的情况。 我们在前面说过，群体会要求他们的英雄具有夸张的美德，而同样的，群体中的成员也会彼此要求，督促对方将不道德的行为收敛起来。 一般可以看到，在一次群众性的集会当中，即使它的成员品质低劣，通常也能够表现得一本正经。 无论是放荡不羁的浪荡子，拉皮条的人或是粗鲁的屠夫，在某些危险的场合进行交谈时，也会经常一下子变得轻声慢语。 尽管群体经常会放纵自己的低劣本能，做出道德败坏的事情来，但是也会不时树立起崇高道德行为的典范。 假如我们把不计名利、绝对服从、勇于献身真实或虚假的理想算成美德，那么毫无疑问，群体必定是最具备这种美德的人。在这一方面，群体中个人所达到的水平，即使是最聪明的哲学家也难以望其项背。

群体所能接受的论证过程，从逻辑上说，属于十分拙劣的那一类，因此把它们称为推理，只能算是一种比喻。 在此，我们姑且把它命名为：群众的伪推理能力。 这种伪推理能力究竟是怎样运作的呢？ 他们的推理方式与爱斯基摩人非常相像，比如爱斯基摩人从经验中得知冰这种透明物质放在嘴里可以融化，于是认为同样属于透明物质的玻璃放在嘴里也会融化；

不管刺激群众想象力的是什么，都必须遵循以下两点原则。 第一：采取的形式必须是令人吃惊的鲜明形象。 第二，一定不要做任何多余的解释，只需要伴之以几个不同寻常或神奇的事实就足够了。 这些事实可以是一场伟大的胜利，也可以是某个大奇迹，或者是一桩惊人的罪恶，甚至是一条令人震惊的预言，一个恐怖的前景。无论是这些事实中的那一类，都必须以整体的形式呈现在群体面前，关于它的来源，则丝毫没有必要透露给群众，以免引起额外的麻烦。 如果用的是小罪行与小事件，那么即使有几百条甚至几千条，也丝毫不会触动群众的想象力。而一次大罪行或大事件却会给他们留下深刻的印象，即使其后果造成的危害与一百次小罪相比不知小多少。 在法国曾经爆发过可怕的流行性感冒，仅仅在巴黎一地就夺走了5000人的生命，但是它却没有在民众中造成很大的反响，这其中的原因在于，这种真实的大规模死亡没有以某个生动的形象表现出来，而是通过每周发布的统计信息知道的。 假如一次事件造成的死亡只有500人而不是5000人，但它是在一天之内发生于公众面前，则是一次极其引人瞩目的事件。譬如说是因为埃菲尔铁塔轰然倒塌，就会对群众的想象力产生重大影响。 曾经有一次，人们因为与一艘横渡大西洋的汽船失去了联系，便以为它已经在大洋之中沉没了，这件事情对群众想象力的影响整整持续了一周。 然而，根据官方的统计表明，仅仅在1894年一年的时间里，就有850条船和203艘汽轮失事。以造成的生命和财产损失而论，它们比那次大西洋航线上的失事严重得多，而群众在任何时候都没有关心过这些接连不断的失事。 从这件事上可以看出，影响民众想象力的并不是事实本身，而是它们发生和引起注意的方式。因此只有对它们进行浓缩加工，它们才会形成一种令人瞠目结舌的惊人形象。 从这个意义上说，只要掌握了影响群众想象力的艺术，也就掌握了统治他们的艺术。

建立一套类似于宗教信仰的机制，需要这样几个步骤。 第一：要对群体的想象力善加利用，为群体提供一个鲜明的形象，使之产生幻想。 第二：当群体开始沉湎于妄想中时，就要果断而大胆地对其进行洗脑，以夸大其辞、言之凿凿、不断重复的方式来煽动群众的情绪。 第三：当群众开始陷入狂热之后，则要以领导者的面目出现，为他们指出方向，用信念来激励他们，使得他们重新开始想入非非，并在其中找到属于自己的幸福。 当这些工作完成之后，偶像崇拜就已经被初步建立起来，剩下的工作就是建立一套行之有效的机制，来完成对宗教感情的维护。

自从有了文明，群体便开始被幻觉包围着。 最早的幻觉，来自于对自然的敬畏，于是人们捏造出神灵，开始崇拜偶像，沉迷在宗教幻觉里。 随着文明的进步，人们开始不再相信神灵，而是把注意力集中到人文科学的领域里，无数种世界观、人生观、价值观被诠释出来，又促使无数民众把它们当成信念来恪守，于是哲学幻觉就成为了那一时代的风潮。 进入近代之后，关于社会制度的讨论又甚嚣尘上。当民众对现实感到不满时，所有的弊病就被归结到制度上，于是民众展开憧憬，甚至是动乱来满足他们的社会幻觉。

群众从来就没有渴望过真理，面对那些不合口味的证据，他们会拂袖而去。假如谬论对他们有诱惑力，他们更愿意崇拜谬论。 凡是能向他们供应幻觉的，可以很容易地成为他们的主人；凡是让他们幻想破灭的，最终都将沦为他们的牺牲品。

群众从不受理性的影响，它们只能理解那些拼凑起来的观念。 正因为如此，那些知道如何影响它们的演说家，总是借助于它们的感情而不是它们的理性，因为群体从来也不会遵循正常的逻辑。 现在，就让我们来看一下，一位善于鼓动群众的演说家，是如何把握分寸的。 第一，如果想要让群众相信什么，就先得搞清楚让它们兴奋的感情，并且装出自己也有这种感情的样子，甚至要带着群众振臂高呼、大喊口号。 第二，演说家要以一种很低级的组合方式，用一些非常著名的暗示性概念去改变它们的看法。比如说捏造场景、追忆往昔、或是憧憬未来，只有这样做，才能够带着群众再回到最初提出的观点上来。 第三：在这个演讲的过程中，演说家一定要密切注意群众的情绪变化，看清楚他们是高兴还是沮丧，是悲痛还是愤怒。只有注意到这一点，才知道该如何调整自己的言辞，把群众的情绪引到自己需要的轨道上来。 说到底，想要成为一名成功的演说家，或者至少做一次成功的演讲，都必须把握这样一条原则：演讲者必须要遵循听众的思路，而不是自己的思路，否则他就不可能取得任何影响。 许多演说家都会犯这样的错误，就是他们希望以精密的逻辑来引导听众，或是用严谨的推理来牵制听众。因此在向群众讲话的时候，总是会借助一系列大体严密的论证步骤，而当这种手法不起作用，他们又会感到万分困惑。 曾经有一位逻辑学家在遭受失败后愤怒地说：“我的逻辑毫无谬误，我建立在三段论法上的推理公式是不可更改的。就算是无机物，只要它能来推演这组公式，也会不得不表示同意。” 这位大学者的话再正确不过，不过他在愤怒中也没弄清楚一点，群体不比无机物更聪明，它甚至没有理解的能力。 你只要尝试着用推理来说服原始的头脑，比如说服一个野蛮人或是儿童，你就知道推理是多么的不值钱。 事实上，不要说野蛮人或是儿童，即使是对付几百年前的那些宗教狂，理性也抵挡不过感情。在长达两千年的时间里，最清醒的天才也不得不在群体的感情面前俯首称臣。

我们来看一下，一位善于鼓动群众的

有群体的地方，就有领袖。 不管组成群体的是人还是动物，也不管他们为什么聚在一起，只要他们组成了群体，就会弄出一个头领，并且本能地让自己处在他的统治之下。 对于人类来说，这个头领被称做领袖。有的时候，他只不过是个小头目或煽风点火的人，但即便如此，他的作用也相当重要。 这个人的意志帮助群体形成意见，再将意见汇成一致，可以说，他是核心，他是各色人等形成组织的第一要素。 这个人为群众组成派别铺平了道路，假如没有这个人，一群人就像是失去了头羊的温顺羊群，变得茫然而不知所措。 这个人让精神力量在群体中产生影响，然后把它有效地转变成实践的力量，尽管这种力量可能意味着破坏、杀戮，甚至是毁灭。

只有最极端的人，才能成为领袖。 在最初的时候，领袖可能和你我一样，混杂在芸芸众生之中，并没有什么特别之处。 接下来，他本人被一些观念所迷惑，然后变成了它的使徒。然而在这个时候，往往会产生一点变化，就是他对这些观念十分着迷，以至除此之外的一切事情都消失了。 正是这一点区别，才赋予了这个人成为领袖的条件。因为在他看来，一切相反的意见都是谬论或迷信。 当这样的人出现后，他就成为了群体中最极端的那个，而群体偏偏又最欢迎这样的人。于是，群体越是欢迎，他就越是极端；而他越极端，群众就越是欢迎他。当他赢得了大多数人的拥戴时，也就顺理成章地获得了领袖的地位。 与其说在群体中存在着一个恶性循环的怪圈，还不如说是热爱偏激的群体造就了它们的领袖。 无论采用怎样的说法，这位领袖都会采取最偏执、最专横的态度对付那些反对者。而在他懂得利用群体的破坏力之后，这种态度就会付诸实践，做出为人不齿的暴行来。

在那些容易兴奋的、半癫狂者、神经有毛病的以及一切处于疯子边缘的人中，尤其容易产生这种人物。 他们强烈的信仰使他们的话具有极大的说服力。芸芸众生总是愿意听从意志坚强的人，而他也知道如何迫使他们接受自己的看法。聚集成群的人会完全丧失自己的意志，本能地转向一个具备他们所没有的品质的人。 不管领袖们坚持的观念或追求的目标有多么荒诞，但只要他们保持着坚定的信念，就使得任何理性思维对他们都不起作用。 他们往往心如铁石，他们对于别人的轻蔑和保留态度无动于衷，而且这只会让他们更加兴奋。 他们会毫不犹豫地牺牲自己的利益和家庭，甚至牺牲自己的一切。 自我保护的本能在他们身上消失得无影无踪，在绝大多数情况下，他们孜孜以求的唯一回报就是以身殉职。

在人类所能支配的一切力量中，信仰的力量最为惊人。福音书上说，它有移山填海的力量。这话一点也不假。使一个人具有信仰，就是让他强大了十倍。 有了信仰，能让一个人变得完全受自己的梦想奴役。 有了信仰，能让一个仁慈的人变得冷酷无情。 有了信仰，能让最吝啬的守财奴抛弃一切。 有了信仰，就能让平时里最温顺的民众，在一瞬间干出杀人放火的残暴勾当来。 无论信仰是宗教的，还是政治的，或是社会的。 也无论这信仰的对象是一本书，还是一个人，或者是一种观念。只要想让信仰建立并形成蛊惑人心的狂潮，就离不开人群中那位伟大领袖的作用。

无论是传遍全球的伟大宗教，还是从这个半球扩张到另一半球的帝国，它们之所以能够建立，靠的并不是学者或哲学家的帮助，更不是怀疑论者的帮助。

在一次巴黎公共马车雇员的罢工中，政府尝试了种种办法，也没办法让骚乱的群众平息下来；而当两个指挥罢工的领袖一被抓起来，这场罢工便立刻结束了。 领袖之所以会拥有如此的权威，是因为群体的奴性心态。 可以说，在群体的灵魂中占上风的，并不是对自由的要求，而是当奴才的欲望！ 他们是如此倾向于服从。因此，不管谁自称是他们的主子，他们都会本能地表示臣服。

和生物的多样性相比，领袖的类型显得很是十分单薄。不过，这并不意味着天下的领袖都是一样的。 大体上，这些首领和煽动家可以分成明显不同的两类，他们之间的区别在于意志力的持久度。 第一类领袖往往充满活力，但是只拥有一时的坚强意志。这一类领袖通常一身蛮勇，在领导突然决定的暴动，带领群众冒死犯难，让新兵一夜之间变成英雄这些事情中，他们特别派得上用场。 比如说，拿破仑手下的内伊元帅就属于这种人，甚至于连拿破仑也不得不对他感到钦佩。在1815年的滑铁卢战役里，他奉命指挥左翼对抗威灵顿公爵率领的英军。当时他的手下只有五万名毫无经验的新兵，而这位元帅面对他们念念有词，祈求士兵们奋勇作战，夺得最后的胜利。 他热泪长流，感人至深。这一切都被聚集在身边的新兵看在眼里，他们的士气一下子就高涨起来，每个士兵都摩拳擦掌，跃跃欲试。虽然他们对战争一无所知，但浑身却充满了力量，急着上阵抗击敌军。 于是，迎着英国方阵密集的排枪，法军一排排地冲锋，全然不顾伤亡，踏着死者的尸体不断前进，而当他们面前出现了一道壕沟时，冲在最前面的士兵毫不犹豫地跳入沟中，用自己和战马的尸体将沟填平，为后面的战友打通道路。 在意大利的统一战争中，加里波第也属于这种人物。他虽一无所长，却是个精力充沛的冒险家。他只带领一小撮乌七八糟的渔夫、水手、矿工、木匠，就能够拿下古老的那不勒斯王国，尽管它拥有着一支纪律严明、装备精良的军队。 不过，尽管这类领袖的活力是一种应予重视的力量，但它却不能持久，很难延续到使它发挥作用的兴奋事件之后。 当这些英雄回到日常生活中时，他们往往暴露出最惊人的性格弱点。他们虽然能够领导别人，却好像不能在最简单的环境下思考和支配自己的行为。 可以说，第一类领袖具有这样的特点，在某些条件下，他们本人也受人领导并不断地受到刺激，总是有某个人或观念在指引着他们，有明确划定的行动路线可供他们遵循，不然他们就不能发挥自己的作用。

和第一类领袖相比，第二类领袖更为罕见，他们的意志力也更持久。 尽管这一类领袖未必那么光彩夺目，但他们的影响力却要大得多。我们在这些人当中，常常可以找到各种宗教和伟业的真正奠基人，比如圣保罗、哥伦布和雷赛布都属于这一类。 这一类领袖或是聪明机智，或是心胸狭隘，或是有着这样那样的毛病，然而这些都无关紧要，因为这个世界，实际上是属于他们的。 第二类领袖所具备的持久意志力，是一种极为罕见、极为强大的品质，它足以征服一切。强大而持久的意志能够究竟成就什么，并不总是能够得到足够的重视，然而，没有任何事情能阻挡住它，无论自然、上帝还是人，都无法阻挡他们的步伐。

对于如何动员群众，你可能已经有所领悟，甚至可能很快列举出一些手段。它们或许是正确的，不过比起一个关键性要素来，这些手段都可能会黯然失色。 这个要素十分重要，在这里，我们把它称为领袖的名望。 如果想在很短的时间里激发起群体的热情，让他们采取任何性质的行动，譬如掠夺宫殿、誓死守卫要塞或阵地，就必须让群体对暗示做出迅速的反应，其中效果最大的就是榜样。 不过为了达到这个目的，群体应当在事前就有一些环境上的准备，尤其是希望影响他们的人应具备某种品质。 举个例子来说，在1815年的2月26日的傍晚，拿破仑带着三名将军和一千名士兵乘着七条船趁着夜色逃厄尔巴岛。拿破仑以充满自信的腔调向布下们宣称，他可以不放一枪就到达巴黎。 三天后，拿破仑在法国南部的儒安湾登陆，一整个掷弹兵团阻挡了他的去路。当将军们提醒拿破仑潜在的危险时，拿破仑再一次为部下做出了榜样，他迎着枪口走了上去，向那些阻拦他的人朗声宣布，他是他们的皇帝。 那些士兵果然没有向拿破仑开枪，甚至还脱帽向这位昔日的皇帝致敬。当效忠于波旁王室的军官发出进攻的命令时，整营的士兵调转枪口，加入到拿破仑的队伍中。 在通往巴黎的一路上，拿破仑所向披靡，法国民众欣喜若狂，成团成师的军队重新投入拿破仑的麾下，一直护送他重登皇位。只花了十九天的时间，拿破仑就凭着赤手空拳，完成了一场神话般的政治变革。 我们看得出，拿破仑之所以能够东山再起，与法国民众的情绪具有莫大的关联。在波旁王朝复辟之后，法国领土上四处皆是外国军队。很显然，这种刺激激起了法国民众的民族热情，特别是那些曾经随着拿破仑东征西讨的军人，往日的辉煌与现状鲜明的对比，很容易使他们想入非非，继而在目睹拿破仑的时候陷入莫名的狂热之中。 然而我们不该忽略一点，那就是拿破仑的特殊身份，民众的确有着一定的狂热情绪，但是除了拿破仑，恐怕没有人可以让他们再陷入想象。对于这一点，我们只能说，是一个恰当的领袖选在恰当的时候做出了恰当的举动。 领袖可以利用他的名望，关于这一点我们以后还要提到，但是，当领袖们打算用观念和信念——例如利用现代的各种社会学说来影响群体的头脑时，就需要借鉴其他的手段了。

每个领袖都有自己独特的动员手段，其中有三种手段最为重要，也十分明确，即断言法、重复法和传染法。这些手段的作用或许不如榜样的力量更快，然而一旦生效，却有持久的效果。 第一类手段是断言法，做出简洁有力的断言，不理睬任何推理和证据，是让某种观念进入群众头脑最可靠的办法之一。 一个断言越是简单明了，证据和证明看上去越贫乏，它就越有威力。 一切时代的宗教书和各种法典，总是以简单断言的文风来写作。在这一点上，无论是号召人们起来捍卫某项政治事业的政客，还是利用广告手段推销产品的商人，全都深知断言的价值。 一个著名的例子发生在16世纪的瑞士。帕拉齐斯被人尊称为“炼金术士的顶峰”，他写了很多研究炼金术的文字，言之凿凿地声称自己掌握了炼金术的秘密。这样的大话不但没有影响他的声誉，反而引起了全欧洲的关注。话说得越是坚决、狂妄，那些狂热的人就越崇拜他。 帕拉齐斯很可能懂得如何用断言来影响群众，因为在此之前，他就成功地在这个方面进行过尝试。 他原本是位著名的医生，在33岁那年，成为了巴塞尔大学物理学和自然哲学的教授，算得上年少有为。学生们喜欢听他的课，于是他越发地傲慢，不把别人放在眼里。他当众烧毁了许多前辈的著作，口出狂言地说，这些著作还不如他的脚后跟所蕴涵的知识丰富。这种疯狂的举动使他的崇拜者们愈加狂热，帕拉齐斯的名望如日中天。 我们在前文说过，群体是最极端的，他们很容易陷入偏激的情绪之中。而不负责任、不经调查的断言，往往代表了最极端的说法。它不容置疑，言之凿凿，很容易在群体之中产生影响。 特别是当群体已经陷入狂热状态时，这时你所面对的就是一群脑子空空的躯壳，无论说什么，群体都会相信，而这时你所需要做的只有一样，就是大胆地给出结论，让群体开始振臂高呼。

如果只下断言，效果往往不会最理想，因此这时我们还需要第二种手段——重复。 拿破仑曾经说过，极为重要的修辞法只有一个，那就是重复。而另外一句谚语也说，谎言重复千遍就成了真理。 这就是说，那些断言的事情，必须要通过不断地重复才在头脑中生根，并且这种方式最终能够使人把它当做得到证实的真理接受下来。 事实上，我们只要看一看重复对最开明的头脑所发挥的力量，就可以理解它对群体的影响。而且，人脑的生理机制就决定了，我们对于那些来自不断重复的影响，注定逃无可逃。 从生理学的原理上讲，在人的大脑中存在着一个无意识的深层区域，我们的行为动机正是在那里形成。而那些不断重复的说法最终会进入这个无意识的区域，到了一定的时候，我们会忘记谁是那个不断被重复的主张的作者，认为它来自自己的判断，最终对它深信不疑。 广告之所以有令人吃惊的威力，其原因就在这里， 假如我们成百上千次地读到，某某牌巧克力是味道最好的巧克力，我们很快就会以为自己听到四面八方都这样说，而最终我们就会确信事实如此。 如果我们成百上千次地听到，某某牌药粉治愈了某位身患绝症的知名影星，或者是某某著名人士对某某牌药粉大加褒扬，那么我们一旦患上了同样的疾病，便一定会忍不住去试用一下这种药。 如果我们总是在同一份报纸上读到，约翰是个臭名昭著的流氓，而汤姆是一位最诚实的老实人，我们最终就会相信事实就是如此。除非我们再去反复地读一份观点相反的报纸。 现在我们看到，重复对于群体的作用力无疑十分强大。如果有两位领袖尝试着把断言和重复分开使用，那么它们想必势均力敌，一定会有一场激烈的拼杀。

比起前两类手段，传染拥有更强大的力量。 如果一个断言得到了有效的重复，在这种重复中再也不存在异议，此时就会形成所谓的流行意见，强大的传染过程便会于此启动。 在德赛布先生获得了苏伊士运河的开凿权之后，他遭遇了多方力量的掣肘，即使在他的苏伊士运河公司内部也一样。 据知情人透露，德赛布先生运用了一些不方便在报纸上刊登的手法，成功地解决了这个问题——他收买了所有的参与者，使得他们不再表示反对，而是热烈地响应德赛布先生的主张。 这种热烈的气氛迅速地传播开来，很快便形成了拥戴德赛布先生的环境。这件事情的直接后果就是，德赛布先生从此在重大决策上基本再也没有遇到阻力，至少在公司内部是这样的。 各种观念、感情、情绪和信念，对于群众来说，都具有病菌一样强大的传染力。 这其实是一种十分自然的现象，因为甚至在聚集成群的动物中，也可以看到这种现象。 比如说，一个马厩里如果有一匹马踢了它的饲养员，那么其他的马也会起而效尤，哪怕是最温顺驯良的那匹也不例外。而当有几只羊对环境感到惊恐时，很快也会蔓延到整个羊群。 这种生物性特征覆盖了整个生物界，即使是人也不能例外。在聚集成群的人中间，所有情绪也会迅速传染，而这正是恐慌往往会在一瞬间爆发的原因。

由于传染和模仿的存在，使得我们的世界出现了一个有趣的现象。 这件有趣的事情就是，同一个国家的人，甚至同一个时代的人都非常相似。 假如我们肯用心思开展一番研究，就会发现不仅群众是这个样子，就是那些十分理性，好像坚决不受这种双重影响的个人，也不可避免地受到了这样的影响。 比如说，像哲学家、博学之士和作家这一类人，他们的思想和风格也散发着一种相似的气息，让我们一眼就看出来他们属于哪个时代。假如我们想要全面了解一个人读什么书，他有什么消遣的习惯，他生活于什么样的环境，并没有必要真的和他展开一番交谈。 传染不仅能够传播意见，甚至还能将好恶情绪广播开来。比如说，一本书可能在某个时期内受到群众的蔑视，就在几年后，出于同样的原因，那些持批评态度的人，又会对它们大加赞赏。 传染物的种类是如此的多，以至于你要时刻受到它们的侵袭。而现在我们需要指出的是，这些东西在传染的过程中，是不会看人下菜碟的。 几乎所有的社会成员都会受到传染，无论他们是何身份。 这也就是说，传染在作用于广大民众之后，也会扩散到社会的上层。 今天我们看到，社会主义信条就出现了这种现象，它正在被那些会成为它首批牺牲者的人所接受，当权者往往也会成为它的狂热信徒，以至于意识不到他们会因此而被轰下台。 传染的威力是如此巨大，在它的作用下，甚至个人利益的意识也会消失得无影无踪。 由此解释了一个事实：得到民众接受的每一种观念，最终总是会以其强大的力量在社会的最上层扎根，不管获胜意见的荒谬性是多么显而易见。

当一种观念经过断言、重复、传染而被普及开来后，就因为环境获得了巨大的威力。 这种力量十分神奇，甚至要比财富更令人动心。 因为在我们生活的这个世界上，不管什么样的统治力量，无论它是观念还是人，只要他想要加强权力，就必须要借助这种令他人难以抗拒的力量，而这种力量，就是我们曾经提到过的名望。

先天的名望来自称号、财富和名誉。它可以独立于个人的名望而存在。 相反，个人名望基本上为一个人所特有，它可以和名誉、荣耀、财富共存，或由此得到加强，不过就算没有这些东西，它也完全能够存在。 比起个人的名望来说，先天的名望更为常见。如果一个人占据着某种位置，拥有一定的财富或头衔，仅仅这些事实，就能使他享有名望，不管他本人多么没有价值。 我们在生活中可以发现，那些一身戎装的士兵、或是身着法袍的法官，总是会令人肃然起敬。 这也正是为什么法官总是会戴着夸张的白色假发的原因，假如没有了这种东西，他的形象就会混同于常人，而他的权威则至少会损失一半。

由于缺乏引导与制约，群体的意见开始左右社会风气，左右人的行为准则，左右政府的政策运行，甚至越来越倾向于成为政治的最高指导原则。它已经发展到了一种空前的地步，竟然能够迫使国家之间结盟。

目前甚至出现了这样的情形，就连教皇、国王和皇帝们也同意接受记者的采访。我们常常可以看到，当社会上出现一条大新闻后，王室和教皇会在极短的时间内表明意见，仿佛他们也愿意把自己在某个问题上的看法交给群众评判。 我们常说，在政治事务上不可感情用事，过去这种说法也许还算正确，但是当政治越来越受到多变的群众冲动的支配，而群众又不受理性的影响，只受情绪支配时，这种说法恐怕就很难再成立了。

和政府一样，报纸在群众势力面前也变得卑躬屈膝，看不到一点自己的立场。 当然，在发生了这样的变化后，报纸仍然有相当大的影响，然而这只不过是因为它成了群众意见的传声筒，或是群众情绪的晴雨表。 当报纸只能提供信息的时候，它就放弃了自己的地位，放弃了让人接受某种观念或学说的可能。 于是，报纸便在公众思想的变化中随波逐流，出于和其他报纸竞争的需要，它只能大幅度扩充版面，加大信息量，尽量使每一个读者都能在报纸里找到自己支持的观点，因为它害怕失去自己的读者。 在过去的时代里，曾经有一些稳健而又不失影响力的报纸，比如《宪法报》、《论坛报》或《世纪报》，它们曾被上一代人当做智慧的传播者，如今，它们不是已经消失，就是变成了典型的现代报纸，最有价值的新闻被夹在各种轻松话题、社会见闻和金融谎言之间。

群众偶尔是个步态悠闲的主人，但他们同时也是狂暴而反复无常的。 当一种文明让群众占了上风时，它便几乎没有多少机会再延续下去了。如果说还有什么事情能够推迟自身的毁灭的话，那就是极不稳定的群众意见，以及他们对一切普遍信仰的麻木不仁。

当许多不同种族的人群聚在一起时，我们就看到了群体最初级的形态。 在这种情况下，他们能够团结在一起，全靠领导者的名望和意志。当某位头领的名望不够，或是意志软弱的时候，这个团体就很可能立即分崩离析。

每个民族都拥有自己的民族性格，由此给人的感情和思想方式造成了巨大差异。假如我们把许多不同民族，但是比例大体相同的个人集合成一个群体，那么这种差异就会变得更加突出。 这种差异会令群体之间产生分歧，并且有可能爆发激烈的争吵，即使他们有着一致的利益，共同的目标，也还是会发生这种情况。 比如说，社会主义运动家总是试图在大型集会中把不同国家的工人集合在一起，尝试着在一起做些什么，而最后则总是以公开的分歧收场。 在这方面，第一国际就是一个典型的例子。 拉丁民族集合成的群体，不论它是革命派还是保守派，为了实现自己的要求，总是会要求国家实施干预政策，也总是倾向于集权统治，总是或明或暗地要求建立独裁。 于是，在一场场独立战争过后，拉丁美洲的西班牙人被赶走了，然而新政府的专制程度却要比原来的更严重。 与此相反，美国人的群体，就不拿国家当回事，他们只求助于个人的主动精神。而法国的群体特别看重平等，英国的群体则特别看重自由，德国人的群体特别看重纪律。 正因为有了如此多的差异，我们才能够看到，几乎有多少个国家，就有多少种不同的社会主义和民主。 由此可见，一个民族的民族气质，对于群体的性格有着重大影响。它是一种决定性的力量，限制着群体性格的变化。 因此，我们可以得出一条基本定律：正是由于这种精神力量的强大，才使得群体的其他性格不那么重要。 除此之外，对于一个民族来说，民族气质还有着其他的作用。 我们在前面说过，群体的状态类似于野蛮状态，而支配群体的力量也近乎于一种野蛮力量，而当一个民族拥有了自己的气质之后，也就获得了结构稳定的集体精神。 由于这种精神的作用，才使得一个民族在越来越大的程度上摆脱了缺乏思考的群体力量，走出了野蛮状态。 除了种族因素之外，对异质性群体最重要的分类，就是把它们分为无名称的群体和有名称的群体，前者往往是一些临时的街头团体，后者则是一些精心组织起来的议会和陪审团。前一种群体缺乏责任感，而后一种群体则发挥了这种责任感，这往往使它们的行动有着很大的不同。

关于群体犯罪的历史，我们有着详细的记载。 在1789年7月14日，在用大炮轰断了吊桥铁链之后，暴动的民众冲进了巴士底狱。 在监狱里，暴动者既没有如愿以偿地找到政治犯，也没有找到传说中残暴贪婪的看守。 巴士底狱里总共只有八个人，除了监狱长之外，其中有四个是假证件贩子、两个精神病患者，以及一个性变态者——此人的性倾向使得他的父母不得不把他交给巴士底狱代为看管。 监狱长的职责，就是以保姆的身份，照料这些病人。当暴乱者冲进来的时候，监狱长正在替一个精神病患者擦口水，他转过身示意这些暴动者不要大声喧哗，以免刺激到病人让他们发病。 然而很快，监狱长就被这群兴奋到极点的人团团围住了，从四面八方对他拳脚相加，在饱受殴打之后，走投无路的监狱长不小心撞到了一个厨子的身上。 这个厨子之所以来到巴士底狱，主要原因是他无所事事的好奇心。他只是做完饭出门散步，恰好遇到了人们攻打巴士底狱，于是就想要看看这里究竟发生了什么热闹事。 立刻有人建议，将这个“试图反抗”的监狱长吊死，或者是砍下他的头，把他挂在马尾巴上。 这些建议先后被否决了，只有最后一个主意得到了所有人的认同，那就是让这个被撞到的厨子割断监狱长的喉咙。 厨子来这里并不是为了杀人，然而由于大家的意见都是如此，于是他也就相信这是一种爱国行为，甚至自以为应为杀死一个恶棍而得到一枚勋章。 就这样，这位厨子满怀着神圣的心情，从一旁借来一把刀，开始慢慢地割这位监狱长的脖子。但是这把武器有些钝了，他因此没能切动。于是他从自己的兜里掏出来一把黑柄小刀，以他娴熟的厨师手艺，成功地割断了监狱长的喉咙。 我们在前面指出的犯罪过程，清楚地反映在这个例子里面。我们都会服从别人的怂恿，而这种怂恿会因为来自集体而变得更加强大，杀人者会认为自己做了一件功德无量的事情，因为他得到了无数同胞的赞同，也就会很自然地产生这样的想法。 毫无疑问，这样的事情在法律上代表着极大的罪恶，但在心理学上，我们却很难把它视同为犯罪。而这种事情在人类历史上屡见不鲜，或许我们应当在学术领域着手，将它归纳成一种新型的犯罪心理。

正像群体通常的表现那样，残忍的本能并不妨碍他们表现出一些相反的感情，这也就是说，他们的善心常常和他们的残忍一样极端。 在席卷巴黎的大革命中，暴乱者对巴黎的工人们怀有深刻的理解，并以极大的同情来对待他们。 他们随意冲进工厂，宣布工人从此得到解放，并勒令工厂主立即停工，由他亲自去从事生产。当工人们对此表示反对时，暴乱者就更加凶残地殴打工厂主与工程师，认定是他们平日的贪婪与残酷才让这些勤劳的工人胆怯到这种地步。 在阿巴耶地区，暴乱者攻进了一座监狱，当这帮人中的一员在得知囚犯二十四小时没喝上水的时候，几乎想要把狱卒打死，如果不是犯人们为其求情，他们一定会这样做的。 当一名囚犯被暴乱者的临时法庭宣告无罪后，包括卫兵和刽子手在内的所有人，都兴高采烈地与他拥抱，并为之疯狂地鼓掌。然后就开始了针对贵族的大屠杀。 在这个过程中，欢快的情绪从未间断。暴乱者与囚犯们围在尸体旁跳舞唱歌，甚至还礼貌地为女士安排了长凳，以享观看处死贵族之乐。而且从始至终，这种表演一直充满着特殊的正义气氛。 当时，阿巴耶地区的一名刽子手抱怨说，为了让女士们看得真切，把她们安排得太近了，使在场的人中只有很少的人享受了痛打贵族的乐趣。于是暴乱者又当即决定，让受害者在两排刽子手中间慢慢走过，让他们用刀背砍他，以延长其受苦的时间。 在同一时间的福斯监狱，这一过程要残酷得多，受害人被剥得精光，在半个小时里施以凌迟的刑罚，直到每个人都看够了以后，再由刽子手一刀切开他们的五脏六腑。 在整个过程中，刽子手并非全无顾忌，在他们身上出现了令人吃惊的纪律与道德观念。这些受害者都是些身家显贵的人物，身上有许多价值不菲的物品，然而暴乱者却拒绝占有受害人的钱财和首饰，而是把这些东西都收集起来，放在大厅的会议桌上。 在这些人的所有行为中，我们都可以看到群体头脑中特有的那种幼稚推理方式。 比如说，在屠杀了一千五百名“民族的敌人”之后，有人提议说，那些关着老年人、乞丐和流浪汉的监狱，其实是在养着一些没用的人，只是国家的累赘而已，因此不如把他们统统杀掉。 这个人补充说，这些人中间还存在着不少人民的敌人，比如一位名叫德拉卢的寡妇，此人犯有投毒罪，并且对坐牢非常愤怒，她曾经宣称，如果她能办到的话，她会一把火烧掉巴黎。 在暴乱者看来，既然监狱里关押着这样的人，那么其他囚犯也必定有着同样的想法。这个说法非常令人信服，于是这些囚犯就无一例外地被处死了，其中甚至包括50名十几岁的儿童——他们被冠以“人民公敌”的罪名，被通通处决掉了。 当一周的工作结束时，所有这些残忍的杀戮也终于停止了，刽子手们认为自己终于可以休息一下了。然而他们深信自己为祖国立下了汗马功劳，于是竟然集体前往政府请求奖励，其中最热情的人甚至为自己要求授予勋章。 在1871年巴黎公社的历史记载中，也为我们提供了一些类似的事实。 在巴黎建立集体公社的构想，来自于大革命时期的激进主义者巴贝夫，此人要求由集体公社掌握国有财产和被没收的敌产，建立以农业为中心的经济体系。 按照这样的构想，公社成员们将街心花园中的花草树木挖掉，将雕塑与建筑夷为平地，改种上小麦与玉米，以响应农业中心的思想。 更极端的行为还在后面。在公社成员看来，财产属于社会资源，应该归国家所有，而性资源也属于社会资源，那么也就应该归国家所有。于是这些富有想象力的公社成员制作了许多所谓的“许可证”，这种“许可证”的持有者，可以随意将妇女娶为妻子。 有不计其数的妇女成为这一措施的受害者，其中既有他人的妻子，也有五年级的小女孩。而几乎所有的巴黎妇女，都被要求到公社的一个专门委员会去登记造册，以便公社能够对这些“公共资源”进行集中掌控和分配。 这场闹剧不仅仅意味着荒唐，它同时也反映着群体的残忍本能，因为如果被征集的妇女不能满足许可证持有者的要求，就要被立刻冠以“拒绝参与革命”的罪名。在那个时代，这种身份与“人民公敌”毫无区别，而这也就意味着灾祸的来临。 也许你会认为，这样的事情只会发生在那个蒙昧而混乱的年代，并且确信这样的血腥不会再重染法兰西大地。 事实上，真实的情况恰恰与此相反。早在拿破仑时代的法国，这样的事情就曾经发生过。拿破仑带着一群伤痕累累的老兵开进巴黎市区的时候，看到许多妓女和交际花，于是惊呼：“首都到处都是妇女。”于是他就采取措施，强行为全国的贵族小姐和妓女分配丈夫。 在当今这个时代，我们惊讶地发现，群体的势力在不断增长，而政府的权力却在它面前节节败退，如果这种趋势不能得到有效的控制，在不久的将来，我们一定还会看到许多性质相同的事情。

陪审团属于异质性群体的一种，只不过被赋予了一个名称。正因为如此，群体所有的特征，在它身上一应俱全。 比如说，它时常会表现出容易受暗示和缺乏推理能力的特点，而当它处在群众领袖的影响之下时，也会受到无意识情绪的支配。在这个研究过程中，我们会不时地看到，那些智力欠缺的陪审员犯下的错误的有趣事例。 在里昂地区曾经发生过这样的案例，一个人在村子外面的田地里发现了两把陶制的大坛子，坛子里装有许多贵重物品，但是不知道它们具体值多少钱，也不知道它们应该归谁有所有。只向陪审团报告说，曾经有两个名叫西蒙和朗热的人在二十二年前找到过相同的财宝，而这两个人在发现了财宝之后，他们的生活水平上了一个大的台阶。 根据这样的事实，陪审团最终做出决定：现在西蒙就在法庭上，因此要先将他投进监狱。朗热不在这里，所以，要将他逮捕归案。 在这个案例中，群体拙劣的推理能力再次表现得淋漓尽致。此外，组成群体的不同成员在做出判决的时候，其智力水平无关紧要，陪审团在这方面也提供了一个很好的例子。 在赛万纳山区曾经发生过这样的案例：屠夫西勒斯被控虐待动物，唯一的证词来自一个名叫阿堪索的人，他毫不含糊地证明了西勒斯所做的一切：他将一头牛拴在大日头底下一整天，既不给它水喝，也不喂它粮草。用公共道德和公共行为准则的要求来看，简直是一次可耻的丑行。 西勒斯为自己辩护说：这头牛不是他的财产，也不属于他，他只不过是把牛拴在那里，以便让它的主人能够找到它。 由学者们组成的陪审团怒不可遏，认为这位不“牛”道的屠夫残忍至极，于是判定西勒斯有罪，罚款2.5法郎买食物给它吃，0.5法郎买水给它喝。然而，这个判决却遭到了农民们的嘲笑，因为在农村，西勒斯先生的行为并没有什么不妥，大家都是这么干的。

掌控陪审团的秘诀 对于将要成为领袖的人，或者是一名律师，或者是即将登上法庭的人来说，我们将要说到的内容至关重要，因为它关系到你能否在与陪审团的较量中获胜，能否将陪审团掌控于股掌之中，能否利用陪审团来实现自己的意愿。 无论是这些人中的哪一种，想要做到对陪审团产生影响，秘诀就在于打动陪审团的感情。 正如对付一切群体一样，施加影响并不需要做很多的论证，只需要采用十分幼稚的推理方式，佐以坚定无比的断言就可以了。 一位因为在法庭上赢了官司而赫赫有名的英国律师，曾经就此总结出以下应当遵循的行为准则： 当一个人进行辩护的时候，只要留心观察陪审团，就会一直保持着有利的机会。一位好的律师，总是会依靠自己的眼光和经验，从陪审员的面容上领会每句话的效果，然后从中得出自己的结论。 这套过程的步骤大概如下： 第一步是确认的过程，要确认哪些陪审员已经赞同他的说法，哪些还处在犹豫之中，哪些还对说法存在着犹豫的态度。 确定陪审团的赞同并不需要费很大的工夫，只需要从他们的气色与姿态就能够看出端倪。 第二步，找到了联盟者之后，就应当把注意力转向那些看来还没有拿定主意的陪审团成员，努力搞清楚他们究竟为了什么才反对，努力搞清楚他们究竟为什么敌视被告。 这是律师的工作中十分微妙的一部分，因为指控一个人，除了因为正义感之外，还可以有许多其他的理由，找到这些额外的理由，就是律师辩护术的全部奥妙。 根据这一点，我们就可以理解，为什么事先准备好的演说，效果总是很差，这都是因为必须要随时根据印象来改变措辞。 和所有团体一样，在陪审团里也存在着少数对别人有支配作用的人物。根据一位著名律师的经验，往往是一两个有势力的人，就足以让陪审团的人跟着他们走。 这也就是说，想要操控陪审团，辩护人并不需要让陪审团里的每一个人都接受他的观点，他只需要争取那些左右着普遍观点的灵魂人物就足够了，而这就需要用巧妙的暗示，来取得那两三个人的信任。 在这个过程中，最简便也最实用的诀窍就是，取悦于那一两个关键人物。 只要成功地博得了群体中灵魂人物的欢心，使他处在一个即将被说服的时刻，一个思想上的临界状态，这时无论向他提出什么样的证据，他很可能都会认为十分令人信服。 拉肖先生是著名的大律师，下面这则关于他的有趣小故事，就为我们提供了这方面的良好例子。 根据传说，拉肖在法庭审判过程的一切演说中，无时无刻不把眼睛盯在那么两三个人身上，而他们就是那些拉肖感到很有影响又十分固执的陪审团成员。 通常来说，拉肖先生总是会把这些不易驯服的陪审员争取过来。不过有一次，拉肖先生却遇到了一点意外。 这次拉肖先生是在外省替客户辩论，他不得不对付一位固执的陪审员，此人是第七陪审员，坐在第二排椅子上的第一个位置上。拉肖先生花了大半个小时，采用了最狡猾的辩论技巧，最精彩激昂的演讲方式，此人却仍然不为所动。 这个局面僵持不下，十分令人沮丧。突然，在激昂的辩论过程中，拉肖先生停顿了片刻，然后转向法官说：“阁下，您是否可以下命令，命令把前面的窗帘放下来？尊敬的第七陪审员已经被阳光晒得头昏脑胀了。” 那个陪审员顿时脸红起来，他微笑着向拉肖先生表达了自己的谢意。随后，他就被成功地争取到拉肖先生的一边来了。

在法官看来，黑夜中杀人越货的强盗，和那些因为贫困、因为受到诱奸者的抛弃而杀害婴儿的可怜姑娘是一丘之貉，也就会对他们施以同样的刑罚。而陪审团则会本能地感到，与逃避开法网的诱奸者相比，被诱奸的姑娘罪过要小得多，也就理应对她宽大为怀。 从这里我们看到，只要对陪审团这个群体的特性善加利用，是足以令它起到好作用的。 在了解了身份团体的心理，也了解了其他群体的心理之后，对于一个受到错误指控的案件，我们就知道应该如何处理了。一条应当遵守的原则是，尽量去找陪审团，而不应当去和地方官打交道。

如何在选举中取得成功 现在，就让我们来看一下，究竟要如何说服选民群体，在选举之中取得成功。关于这一点，我们有着不少得到验证的套路，从这里面我们也可以很容易地发现他们的动理。 第一点，由于名望对群体有着巨大的支配力，它超越了一切其他的因素。因此，候选人一定要享有名望，或者尽量去博取它。 能够取代个人名望的因素只有财富，除此之外，学识、才干、甚至于天才，都不是非常重要的成功因素。 我们可以看到，在相同的条件下，一位名人在竞选中胜出的概率，要大大高于一个默默无闻的普通人，其原因就在于名望的作用。在选民群体看来，把票投给一个他们熟知的名人，要比随便投给一个陌生人更可靠，哪怕这个名人是个彻头彻尾的恶棍，选民群体也会觉得他们起码对他的缺点有所了解。 第二点同样重要，那就是享有名望的候选人，必须能够迫使选民不经过讨论就接受自己。 由于大部分选民都是些工人或者农民，因此他们很少选出自己的同行来代表自己，其原因就在于他们蔑视和自己一样的人，这种人在他们中间也没有名望。 也许有人会有疑问：有许多人不正是从社会基层中脱颖而出吗？在前一天他们还在工厂里拧螺丝帽，在田间播散粪肥吗？像这样的人又是如何被选民推举出来的呢？ 不错，这样的例子的确存在，不过这并不足以推翻我们的论断。 当选民偶然选出一个和自己相同的人时，一般来说都是由于一些次要原因。比如说，他们为了向某个大人物或有权势的雇主泄愤，而这些人往往是选民依靠的对象，当选民对他们不满时，就会用这样赌气的方式来发泄。或是仅仅想要通过这种方式，满足自己想要做一次主人的幻觉。 第三点：一位候选人如果想要保证自己取得成功，那么他只有名望是不够的。选民同样具备群体爱走极端的特点，因此就要尽量在他们面前表现出这一点来。 候选人必须用最离谱的哄骗手段，才能够征服选民，同时还要毫不犹豫地向他们做出最令人异想天开的承诺。 比如说，如果选民是工人，那就要尽量侮辱和中伤他们的雇主，这样的行为再多也不过分。 对于竞选的对手，必须利用断言法、重复法和传染法，竭力让人确信他是个十足的无赖，他恶行不断是人尽皆知的事实，如果把票投给了他，就意味着一场大灾难将要降临。 美国作家马克·吐温在他的作品《竞选州长》中曾经记载过，当他决意想要竞选州长时，只在几个星期之内，他的名声就从一个老实人变成了通奸者、溺婴犯、酒鬼、无赖、骗子和小偷。这样的描写虽然存在着夸大其辞的文学成分，却也能说明一个候选人究竟应该怎样对付他的对手。 第四点：假如你的对手正在诋毁你，那么就必须要记住，为任何表面证据而费心是没有用处的。假如一个人对群众心里缺乏了解，那么他就会用各种论证来为自己辩护，而不是用斩钉截铁的断言来否认那些传闻。这样一来，他也就没有任何获胜的机会了。 第五点：一个候选人千万不可以把写成文字的纲领处理得过于绝对，一定要为自己留下一定的余地，否则你的对手将来就会用它来对付你。当纲领成为白纸黑字之后，就是板上钉钉的证据，容不得否认与抵赖。 不过，如果你只是在口头叙述中阐述你的纲领，那么再夸夸其谈也不算过分。你可以面无惧色地向听众承诺最重要的改革，也可以大言不惭地向听众宣讲美好的未来。 我们要知道，群体欢迎极端夸张的东西，说出这些偏激的话语，能够在群众中产生巨大的效果，但是在实际的政治领域，它们对未来根本不存在约束力。 因为事情总是会变化的，任何改革都需要不断地观察，而选民既没有精力，也没有机会来看到这些事，他们甚至绝对不想为这事操心，他们也并不想知道，自己支持的候选人在实施它的竞选纲领上走了多远，改革究竟进行到了什么程度，尽管选民以为正是这个纲领，才让他的选择有了保证。

选举委员会的威力之大，以及它对选民群体控制程度之高，操纵手段之熟练，都是我们绝难想象的事情。曾经有一位选举委员会成员放出狂言，声称只要候选人能够被群体所接受，并拥有一定的财源，解决选民群体的问题并不困难。 在他看来，只要300万法郎，就能够让犯有叛国罪的布朗热将军重新当选；即使是拿破仑，也没问题，只要他能够重新活过来，并且拿得出5000万法郎就可以了。

普选制度的弱点十分突出，因此我们很难对其视而不见。但是我们无法否认一桩事实，那就是社会一定是要由少数人操纵的。 我们的文明，乃是少数智力超常的人的产物，这些人构成了一个金字塔的顶点。随着这个金字塔各个层次的加宽，智力也相应地越来越少，而这个金字塔的底座，就是一个民族中的广大群众。 一种文明的繁荣与进步，如果仅仅依靠以人多势众自夸的低劣成员的选票，是绝对无法让人放心的，一个国家的稳定与发展，必须要由少数社会精英阶层来掌舵。 从历史事实上来看，群众投下的选票往往十分危险。它们已经让我们付出了若干次遭受侵略的代价。在今天，我们眼睁睁地看着群体蜂拥聚集在社会主义者的旗号之下，眼看着群体正在为其铺设道路的社会主义就要大获全胜。倘若让这种异想天开的人民主权论占领我们的政府，十有八九会让我们付出更惨重的代价。

各种制度和政府对一个民族的生活来说，只能产生很小的影响，它主要受种族的禀性支配。换句话说，我们世世代代都要受着某些遗传品质的支配，而所谓的禀性，正是这些品质的总和。 因此，无论情况多么错综复杂，种族和我们日常所需这两架枷锁，乃是决定着我们命运的神秘主因。

群体一旦效忠于领袖，不管是党的领袖还是国家的领袖，它便立刻失去了自己的个性。服从领袖的群体是处在他的名望的影响之下，并且这种服从不受利益或感激之情的支配。 因此，享有足够名望的领袖几乎掌握着绝对权力。

我们知道，一个人的名望是一种很奇妙的东西，这不仅体现在它对群体的影响力方面。 它可能是与生俱来的，不用费力就能够得到，就像拿破仑一样，总是能用自身的名望去压制、去感染他人。当然，如果一个人不具备这样的名望，它也可能在后天得到它，只是这个过程可能极短，也可能是一段遥遥无期的时间。 正因为如此，当一位领袖试图对群体进行说服的时候，除了应用到他们的名望之外，还应当掌握一些我们多次提到过的因素。 领袖若想巧妙地利用这些手段，他必须做到对群体心理了然于胸，至少也要无意识地做到这一点。 他还必须知道如何向他们说话，要善于以激烈的排比句式、反问句式来振聋发聩。 他尤其应当了解各种词汇、套话和形象的神奇力量。他应当具备特殊的辩才，这其中包括信誓旦旦的断言、排除掉一切理性的思考，以及生动鲜明的形象，并伴之以十分笼统的论证。 这样的演说家在世界各国的所有议会中都可以看到，即使是英国议会也不例外，虽然它是所有议会中最严肃的一家。 我们在英国众议院的争吵中可以不断看到，整个辩论不过是些软弱无力的大话和盛怒个人之间的交锋罢了。 尽管这种形式可能让我们觉得很荒唐，但让群众接受用惊人之语表达出来的笼统的断言，从来就不是什么难事，即使它从未得到过证实，大概也不可能得到证实。 假如想要影响议会的成员，就要故作惊人之语，不管说得多离谱也不算过分。在前面的研究中，我们多次谈到词语和套话的特殊力量。 因此，在措辞的选择上，必须以能够唤起生动的形象为准。下面这段话摘自我们一位议会领袖的演说，它为我们提供了一个极好的范例： “这艘船的目的地，正是坐落着我们监狱的那片热病肆虐的土地，把名声可疑的政客和目无政府的杀人犯关在一起。这对难兄难弟可以促膝谈心，彼此视为一种社会状态中互助互利的两派！” 如此唤起的形象极为鲜活，演说者的所有对手都会觉得自己受着他的威胁。他们的脑海里浮现出两幅画面：一片热病肆虐的国土，一艘可以把他们送走的船。而他们只要表示反对，不是也有可能被放在那些定义不明确的可怕政客中间吗？ 在这种演说中，议员们体验到的恐惧，与当年罗伯斯庇尔用断头台发出威胁的演说给国民公会的人的感觉是一样的。在这种恐惧的影响下，任何人都会向他投降。 假如你身为一名领袖，并且想要对议会施加影响，那么你就要记住，只要喋喋不休地说些最离谱的大话，就会对你产生莫大的帮助。 比如说，上面提到的那位政治领袖，当他在议会中大放厥词，以最离谱的断言来结束他的演讲时，基本上不会遇到强烈的抗议。 曾经有一次，这位政治领袖断言道，所有那些到处扔炸弹的革命者，都是金融家和神父们资助的。因此，大金融公司的总裁、那些身家亿万的资本所有者，都应当和无政府主义者一起被绞死。就是这种耸人听闻的鬼话，却得到了最热烈的响应与赞赏。 你务必要记住，这种断言永远会在人群中发生作用。再激烈的断言、再可怕的声明也不算过分。要想吓唬住听众，没有比这种辩术更有效的办法。而在场的人绝对不敢表示反对，因为他们担心，如果他们这样做，就会被当成叛徒或其同伙打倒。

类似危言耸听、大言不惭、信誓旦旦这样特殊的辩论术，在所有的集会中都极为有效。特别是在危难时刻，它的作用就更加明显了。 从这个角度上看，那些街垒演说家在法国大革命时期各种集会上的讲话，读起来都是十分成功，也十分有趣的，而他们的流程也似乎像经过同一个学校培训过一样。 每一次演讲开始，这些演说家都以一副沉痛欲绝的面孔走上讲台，然后开始以缓慢而清晰的语句逐条地谴责罪恶，弘扬美德。紧接着，再对暴君破口大骂，最后发誓不自由毋宁死。于是在场的人都会站起来热烈鼓掌，等冷静下来之后，演说家再回到自己的座位上。 有人也许会问，难道所有的领袖，都是这样的信口胡言之徒吗？. 不过，偶尔也有智力高强、受过高等教育的领袖，但是具备这种品质通常对他不但无益，反而有害。如果他想说明事情有多么复杂，同意做出解释和促进理解，他的智力就会使他变得宽宏大量，这会大大削弱使徒们所必需的信念的强度与粗暴。 在所有的时代，尤其是在大革命时期，伟大的民众领袖头脑之狭隘令人瞠目；但影响力最大的，肯定也是头脑最褊狭的人。 我们可以看到，在这些演说家中，罗伯斯庇尔可以算是他们的佼佼者了，然而即使是他的演说，也经常有着令人吃惊的自相矛盾。只看这些演说实在搞不明白，这个大权在握的独裁者何以有如此大的影响。 原因只有一个，那就是群体只需要这样的东西。

可以说，所有成功的煽动者，其演说的内容都不过是一些教学法式的常识和废话、糊弄孩子头脑的稀松平常的拉丁文化，即使在攻击和辩护的时候，所采用的观点也不过是些小学生的歪理。 它们的演讲中没有思想，也没有措辞上令人愉快的变化，更没有切中要害的讥讽，只有令我们生厌的疯狂断言。只要是稍微具备理性的人，在经历过这样一次毫无乐趣的阅读之后，总是会不免长叹一声。 一个极端狭隘的头脑，再加上坚定不移的强烈信念，是一个人获得权力最基本的条件。一个人要想无视各种障碍，表现出极高的意志力，就必须满足这些最起码的条件。因为群体本能地在精力旺盛、信仰坚定的人中间寻找自己的主子，他们永远需要这样的人物。 然而，即使一个人具备了这两点因素，还是不能够保证他会取得成功，因为在议会中，一次演说要想取得成功。根本不取决于演说者提出的论证，而是几乎完全依靠他所具有的名望。 这方面最好的证明是，如果一个演说者因为这样或那样的原因失去名望，他同时也就失去了一切影响，即他根据自己的意志影响表决的能力。 当一个籍籍无名的演说者拿着一篇论证充分的讲稿出场时，如果他只有论证，他充其量也只能让人听听而已。

幸运的是，上述这些在议会中看到的特点，并非经常出现。议会只是在某些时刻才会成为一个群体，在大多数情况下，组成议会的个人仍保持着自己的个性，这解释了议会为何能够制定出十分出色的法律。 其实，这些法律的作者都是极富学识的专家，他们是在自己安静的书房里拟订草稿的。因此，表决通过的法律，其实是个人而不是集体的产物，于是这些法律当然就代表着最好、最健全的法律。只有当一系列修正案把它们变成集体努力的产物时，它们才有可能产生灾难性的后果。 群体的产品不管性质如何，与孤立的个人的产品相比，总是品质低劣的。专家阻止着议会通过一些考虑不周全或行不通的政策。因此，在这种情况下，专家是群体暂时的领袖。议会影响不到他，他却可以影响到议会。